Er is een belangrijks aspect aan verkopen, waar we nogal eens aan voorbij gaan; de luisterbereidheid van de klant. We trainen op het stellen van vragen, afsluittechnieken, een goede eerste indruk maken en al die andere zaken. Maar zelden, uiterst zelden, proberen we te ontdekken hoe we de luisterbereidheid van de klant of prospect kunnen bekomen.

Het is lastig nieuwe klanten te interesseren voor je producten of diensten. Klanten worden tegenwoordig overspoeld met reclameboodschappen. Hoe val je op tussen al dat geweld? In dit artikel vind je 7 tips voor meer omzet!

Een paar jaar geleden was ik in Nederland, om samen met een verkoper van een belangrijk IT bedrijf klantenbezoeken af te leggen. De bedoeling was de dagdagelijkste verkoopsrealiteit te observeren, het niveau van de verkopers vast te stellen en aldus een maatwerk opleiding uit te werken.

Een recente twitter discussie met Backbone Media deed me opnieuw even nadenken over de symbiose tussen marketing en sales. Even de voor - en nadelen van de beide activiteiten in een organisatie ter zijde gelaten, blijkt de strijd terug opengebarsten met de komst van het 'web 2.0' en de 'social media'. De pot verwijt de ketel het niet goed aan te pakken. Ieder kijkt naar de ander en naar zichzelf. Ieder ziet de balk in beider ogen, maar niet hoe hij daar is terecht gekomen.

Zoek jij manieren om je klanten actief te betrekken bij je presentatie of praat je maar door in de hoop dat je iets zegt dat je verkoop zal bevorderen? Spijtig genoeg lopen er veel verkopers rond met slechte luistervaardigheden, die liever praten dan luisteren! Onsuccesvolle verkopers hebben de neiging om er een presentatiestijl op na te houden die geen interactie verwacht van de klanten. Deze manier van presenteren zal de klant niet boeien, en hij zal dan ook niet luisteren. Langs de andere zijde, zal je door het ontwikkelen van je luistervaardigheden. en door het constant zoeken naar manieren om de klant te betrekken bij de presentatie de verkoopsefficiëntie verhogen wat zal leiden tot het sluiten van meer deals.

De titel van dit artikel klinkt behoorlijk tegenstrijdig. Hoe kunt u meer verkopen wanneer u op voorhand rekening houdt met afwijzingen? Uiteraard is het alleen maar mogelijk iets te verkopen wanneer de prospect instemt met uw voorstellen. Dat bepaalt uw succes. Maar zo’n ‘ja’ krijgt u alleen van prospects die serieuze interesse hebben én in staat zijn te kopen.

De meesten onder ons hebben inmiddels begrepen dat het belangrijk is een duidelijk doel voor ogen te hebben, bij een klanten bezoek. Wat voor velen minder duidelijk is, is hoe we dit aanpakken. Elke training in verkooptechnieken geeft enkel een communicatie technisch inzicht. Verkooptrainingen gaan steevast voorbij aan de emotionele strategie, die zo belangrijk is om je te verzekeren van je resultaten vandaag en die van morgen.

Het is dus naast je doelstelling belangrijk om vier zaken voor ogen te houden. Vier dingen die je in elk klantencontact absoluut moet doen: Enthousiasmeren, informeren, motiveren en inspireren. Of – zoals ik in trainingen wel eens durf stellen - jezelf en de klant ‘eren’.

Sales managers vragen zich vaak af welke targets ze hun verkopers kunnen opleggen bij marktprospectie per telefoon. Omgekeerd hebben televerkopers er vaak geen flauw idee van hoe efficiënt ze omspringen met de telefoon. Volgend meetinstrument kan dan soelaas brengen.
Deze flow chart, die werd bedacht door opleidingsbedrijf Sales Guide, brengt de diverse uitkomsten van een telefoongesprek in kaart. Een woordje uitleg.

Waar kan u het best de nodige informatie vinden om succesvol tot een verkoop te komen? Het antwoord ligt voor de hand, bij die mensen die weten wat er in hun organisatie gebeurt; de receptie.

Ben jij gepassioneerd door je product? Denk jij dat je een fantastische service verleend? Als dit zo is dan zal je waarschijnlijk veel problemen hebben om binnen te raken bij grote bedrijven en hun business te winnen. Jouw eigen gretigheid en enthousiasme kan significante obstakels creëren bij je eigen verkoopsinspanningen.