Een goeie quote heeft de knipoog van een doordenker en de charme van een glimlach, heeft iemand ooit eens gezegd. En de kracht van een ijsbreker.

Onderzoek levert soms verrassende cijfers op. Drie, bijvoorbeeld. Wist je dat verkopers het gemiddeld na drie pogingen opgeven om telefonisch contact te krijgen met een prospect?

Wij kennen bitter weinig mensen die van een eerste contact met een prospect consequent een hot sale kunnen maken. Maar we kennen wel een aantal mensen die intens bewerkte prospects weer koud laten worden. Niet doen.

Volgens de principes van de homo economicus zijn klanten rationele wezens die de zaken weloverwogen pro en contra bekijken, dat koppelen aan de eigen doelstellingen en de verkoop dan op een financieel aanvaardbare manier afronden. Rationeel? Weloverwogen? Emotioneel, zult u bedoelen!

Lopen de zaken op economisch vlak wat stroever, dan weet de volkswijsheid dat de prijs het belangrijkste koopargument wordt. Akkoord?

Jarenlang heb je zitten schaven aan je sales pitch. Nu staat het helemaal op punt. Maar vertel je jouw verhaal wel vanuit de klant? Geen twee klanten zijn dezelfde. Vandaag: de klant met de persoonlijke band.

De Klant met de Band...

Goeie verkopers stellen de juiste vragen. Wij geven er voor elk aspect van de sales cycle alvast een paar mee. Vandaag de laatste lading: drempelzoekers.

Hoe vaak komt het voor dat je met een klant een volledige verkoopscyclus doorloopt, zonder ook maar één keer tegenkanting te horen. Bitter weinig, dat is de realiteit. Tegenspraak, protest, weerwerk en de typische opmerking ‘even ons budget in het oog houden’ zijn bij verkoopsonderhandelingen de mots du jour.

Goeie verkopers stellen de juiste vragen. Wij geven er voor elk aspect van de sales cycle alvast een paar mee. Vandaag: verhelderende vragen.

Onduidelijkheid is een voedingsbodem voor een ondermaatse verkoop. In een ideale wereld verloopt de communicatie met prospect of klant kristalhelder. In de echte wereld is dat al heel wat minder. Hoe vaak gebeurt het niet dat het je niet lukt om een verkoopsgesprek zo te regisseren dat al je inspanningen om de klant een goeie en duidelijke briefing te ontlokken, weinig meer opleveren dan omfloerste antwoorden of openstaande kwesties?