Iedereen die lang genoeg in het vak staat zal het beamen ; verkopen is uitermate anders geworden. Waar je twintig jaar geleden kon volstaan met een bruikbaar product en een goede relatie, een gezellige babbel van een uurtje zo nu en dan en een acceptabel aanbod, lukt dit vandaag niet meer.

Evolutie is een constante. In ons leven, ons werk en in de wereld waarin we leven. Alles is continu aan de wetten van verandering onderworpen. Waar in de natuur deze veranderingen in millennia gemeten worden, kan je de veranderingen in ons dagelijks leven in steeds kortere tijdspannen afmeten. Wie gisteren succesvol was, zal met de zelfde aanpak vandaag falen. Dat is een waarheid als een koe!

Bij nagenoeg elk contact dat ik heb met organisaties die voor een belangrijke uitdaging staan die hun bestaan in gevaar brengt, krijg ik steevast een aantal gelijkaardige vragen. “Kan u ons helpen onze cashflow te verbeteren?”, “Kan u ons helpen onze bottom-line resultaten te verbeteren?”, “Kan u ons helpen om geld te besparen?”. Cash is King!

We leven in een geweldige tijd. Sonny stelde onlangs zijn nieuwe 3D beeldvormingtechniek voor. IBM Zurich zet de eerste stap naar quantum computers met nano manipulatie van individuele elektronen, brandstofcellen zullen weldra een schone en bijna onuitputtelijke energie revolutie veroorzaken… Dromen? Neen, realiteit in testfase!

"Hoeveel van jullie werken met een formeel en uitgeschreven salesplan/strategie voor hun belangrijkste opportuniteiten". Dat is een vraag die ik aan de start van ongeveer elke workshop stel. Gemiddeld steekt ongeveer 4% van de deelnemers zijn hand op. Ik kan dus alleen maar concluderen dat de meeste verkopers het zonder stellen. Vreemd, indien je weet dat zij die dit wel gebruiken, meer dan drie maal zo veel kans hebben om de deal binnen te halen.

Dat is voor vele organisaties de slogan. Maar in feite is het voor bijna al deze organisaties een dilemma. Gisteren was het een belangrijke topic op een bespreking met de directie van een grote organisatie. Ze wilden bekijken hoe ze in 2007 nog een stap verder konden gaan.

Een verkooporganisatie die niet van zijn fouten kan leren, zal steeds verder achterop lopen en zichzelf kwetsbaar maken voor aanvallen van concurrenten en veranderingen in de marktomgeving. Een grote klant verliezen is hard, maar in een steeds moeilijkere marktsituatie gewoonweg pijnlijk. In de huidige omstandigheden stellen veel klanten aankopen uit, gebruiken hun beperkte budgetten voor projecten met een hogere prioriteit en zoeken naar alternatieven met een lagere kostprijs. Te veel verkopen worden verloren aan “geen beslissing” of – erger nog – concurrenten die je eigenlijk had kunnen verslaan.

Nieuwe producten en diensten zijn het levensbloed van de organisatie. Het salesteam wacht steeds op hun release, in de hoop dat dit hun een voordeel geeft tegen over de concurrentie in deze woelige markt. Toch zien we dat de meeste van deze producten de gewenste resultaten niet kunnen halen in de belangrijke eerste maanden na hun introductie. Wanneer je nieuwe producten lanceert, zijn er vijf dingen die marketing kan doen om er voor te zorgen dat het salesteam succesvol is.

Een business relatie opbouwen met een nieuwe prospect kan je vergelijken met koorddansen. Iedere beweging die je maakt heeft gevolgen.

Nieuwe klanten binnenhalen is de basis van groei voor bedrijven. Maar de bestaande klanten binnen houden is minstens zo belangrijk. Anders ben je als bedrijf aan het dweilen met de kraan open.