Op het moment dat men het woord apartheid hoort of leest gaan nekharen overeind staan, negatieve associaties met een tijdperk van onderdrukking komen boven. Maar deze apartheid bedoel ik niet; apartheid is hier bedoeld in een volledig andere context. De context in dit artikel is de Wet van Pareto of, zoals vaak beter bekend, de 80/20 regel.

Een succesvolle sales beschikt over zowel gretigheid als ook over geduld. Een ogenschijnlijk tegenstrijdige combinatie, maar wel een die goud waard kan blijken te zijn. Gretigheid die constant laat zien dat je zaken wilt doen. Geduld toont daarentegen weer de relativering en het vermogen om niet zomaar overal op toe te happen.

Goede relaties vormen de basis van veel business in het B2B segment, niet waar? Goede relaties verzekeren ons van een klant die naar ons wil luisteren en ze maken het ganse verkoopproces makkelijker en ze bieden ons een competitief voordeel. Het is niet ongewoon om business te genereren, uitsluitend op basis van de relatie.

Het woord ‘soft’ is genoeg om vele harde managers het hoofd te doen keren. Tenslotte, duidt het niet op een verkoper die zijn job niet aan kan, op zachte mensen die niet in staat zijn harde onderhandelingen tot een goed einde te brengen? Neen dus!

Heb je ook het gevoel dat we in een wereld van verdraaiing en overdrijving leven? Met schade beperkende consultants, communicatie dokters en hele bedrijven die zich enkel toespitsen op het heropbouwen van een bedrijf zijn imago, is het soms moeilijk om te weten te komen wiens job dit nu wel niet is.

Regelmatig spreek ik verkopers die worstelen met de verdeling in hun pipeline. De kwestie is dan veelvuldig of het slim is op 1 hele grote account te focussen of juist om wat meer te spreiden. Met andere woorden, richt je al je pijlen op die ene grote vis of zorg je juist dat je meer hengels in het water hebt liggen.

Een aantal van de zeer succesvolle verkopers die ik coach gebruiken een strategie die je misschien ook in overweging kunt nemen. Zij doen wat entertainers, sporters, en politiekers doen – Zij “branden” zichzelf.

CRM is geen sales methodologie. CRm is ook geen oplossing voor alle saels gerelateerde problemen. En algemeen gezien zal CRM je verkopers ook niet helpen om efficiënter te verkopen, en dat is nu net de reden waarom zoveel verkopers v weigeren het te gebruiken. Momenteel wordt ESR gebruikt bij vele bedrijven waar we een audit uitvoeren van hun verkoopscapaciteiten. Overal is CRM een hekel punt .

Waar nog kan iemand meer verdienen als zijn baas, of zelfs zijn baas zijn baas? Die situatie alleen al, zoals je je wel kan inbeelden, kan wel eens onbeheersbaar worden. Heb je ooit gewerkt voor een fantastische sales manager alsook voor een andere manager die een goed functionerende organisatie in verval leidde? Laten we even wat dieper ingaan op de verschillende aspecten van de verkoper/sales manager relatie met een situatie assesment alsook een bewezen oplossing om problemen op te lossen.

Bent u ook ooit voor de verleiding gevallen? U volgt een lezing van een ‘goeroe’, u wordt gegrepen door de logica van de aanpak en vervolgens wil u zelf op de zelfde manier gaan werken, of verplicht u uw mensen op die manier te gaan werken. Het gevolg? Meestal een daling van de omzet!