Vaak, wanneer ik in de onderhandelingsfase kom, stokt het verkoopgesprek op tal van weerstanden.  We hebben heel wat tijd besteed met ons team om een goede argumentatie op te bouwen, maar op een of andere manier lijkt dit niet te werken.  Hoe kan je effectief omgaan met weerstanden.

Ik hoor iedereen steeds spreken over de ‘decider’, de echte beslissingsnemer, de budgetholder. Nu begrijp ik de begrippen wel, maar hoe kan ik die persoon herkennen, vinden en te spreken krijgen? Wat is er bovendien mis met mijn gewone contactpersoon?

Op verzoek van mijn chef, vraag ik bij elk klantenbezoek referenties.  Het is jammer, maar er zijn slechts weinig mensen bereid om mij een concrete referentie te geven.  Wat kan ik doen?  Bestaat er een manier om wel snel referenties te bekomen?

Steeds vaker merk ik, dat klanten prijsonderhandelingen, uitstellen tot het einde, meer nog, ze laten deze vaak voeren door een persoon die niet bij het selectieproces betrokken was.  Hierdoor wordt het onderhandelen bijzonder moeilijk.  De onderhandelaar lijkt volledig onthecht van de andere voordelen, en spreekt enkel over prijs.  Heeft u enkele tips om hiermee om te gaan?

Steeds vaker stellen klanten hun aankopen uit. Mijn chef zegt dat ik meer initiatief moet nemen. Wat kan ik doen met klanten die hun aankopen uitstellen?

Ik hoor elke dag wel iemand zeggen dat ik de juiste vragen moet stellen.  Maar wanneer ik vraag wat de juiste vragen dan wel zijn, krijg ik zelden een concreet antwoord.  Wat zijn nu die juiste vragen?  Kan u mij daar een antwoord op geven?

Indien ik het even nareken, heb ik ongeveer twee uur per dag nodig om alle zinloze administratie, van gespreksverslagen, dagrapporten, agendabeheer, orderbonnen, offertes, CRM input en andere zaken te regelen. Tel daarbij het maken van afspraken op, en ik heb minstens drie uur verloren. In de overige vijf uur, verwacht men dat ik acht afspraken doe. Hoe maak ik mijn baas duidelijk dat dit te veel is?

De laatste tijd duurt het steeds langer vooraleer klanten tot een aankoop overgaan.  De sudderperiode, het nadenken en intern overleggen, het vergelijken met andere leveranciers…  Het neemt steeds meer tijd in beslag.  Hoe kan ik dit versnellen?

We hebben enkele maanden geleden een training gehad, waarin men ons leerde om door te vragen (waarom twijfelt u?  Wat kan ik duidelijker maken? Enz…).  We passen dit nu consequent toe, maar het lijkt een omgekeerd effect te hebben.

Ik zit gewrongen met een moeilijke situatie.  Ik weet dat wij een beter aanbod aan een betere prijs hebben dan een van onze concurrenten.  Ik weet tevens dat de klant (een overheidsdienst) enkel bestellingen ontvangt, wegens de zeer goede relatie tussen de verkoper en de aankoper.  Het gaat zover dat bestellingen opgesplitst worden in kleinere bedragen, om geen openbare aanbesteding te moeten uitschrijven.  Wat kan ik hieraan doen?

Ik wordt vaak geconfronteerd met mensen die een slechte oplossing blijven verdedigen, zelfs wanneer ik duidelijk kan aantonen dat onze software pakketten een betere oplossing bieden, voor een lagere aankoopprijs en lagere onderhoudskosten. Bovendien bieden ze meer mogelijkheden. En toch blijven mensen de bestaande oplossing verdedigen. Ik vind het niet zo erg dat ze niet kopen, wel dat ze niet kunnen toegeven dat onze oplossing beter is. Waarom toch? Ik begrijp het niet.