Een nieuwe directie, een nieuwe wind. En daar kan jij als verkoper je voordeel mee doen. Hoe?

Wat is een prospect waard? Er bestaat letterlijk tientallen manieren om een prospect te peilen. Op zowat elke mogelijke dimensie ook: financieel, economisch, volgens ranking, etc. Er bestaat ook een relatief snelle eenvoudige methode: MAD.

Wie wil er nu geen interstellaire indruk bij een prospect nalaten? Iedereen, zoveel is duidelijk. Toch hebben heel wat mensen na een eerste verkennend gesprek het gevoel dat ze slechts een fractie hebben kunnen vertellen van wat ze hoopten te kunnen vertellen. Waarom? Heel waarschijnlijk omdat de voorbereiding niet goed zat.

Sommigen vinden het ronduit gênant, anderen totaal not done. En toch is het één van de meest betrouwbare manieren om te prospecteren. Met een sales referral verzoek je een bestaande klant om voor jou het rode tapijt uit te leggen bij bevriende ondernemingen. In de VS is het concept al langer ingeburgerd, wij hebben toch nog wat schroom. Maar waarvoor precies?

 Prospects benader je met een sales kit, een goed uitgebouwd informatiepakket waarmee je een doelgroep van latent geïnteresseerden kunt overtuigen. Wat steek je in zo’n sales kit? Een testimonial kan wonderen doen.

Cold acquisition behoort niet meteen tot de makkelijkste disciplines binnen onze stiel. Dan is het zonde dat je een geslaagde entrée niet warm zou maken. Over waarom een afspraak een afspraak is…

Notuleren, het klinkt als een wat saaie en voorbijgestreefde activiteit voor bijna-gepensioneerden. Toegegeven, het is een administratieve job. Maar wel eentje een onverwachte meerwaarde…

Wat gebeurt er meestal nadat je bij een prospect je zaak hebt bepleit? Nadat je er een duidelijk bod op tafel hebt gelegd? In veel gevallen blijft het beperkt tot wachten. Wachten op het fiat om de onderhandelingen te starten voor een eventuele levering. Laten we nu die tussenperiode eens wat productiever invullen.

Het probleem met cold calls is dat zij wel eens ijskoud blijven. Alleen de ijzige stilte van een onbeantwoord telefoontje. Dat is best wel een probleem voor wie van cold calling een strategische poot in zijn verkoop maakt. De drang om hoger te gaan en de oorspronkelijke prospect te laten voor wat hij is, is vaak groot. Maar is dat ook een goede strategie?

In de vocabulary tool box  van elke verkoper moeten een paar woorden zitten die deuren kunnen openen. Woorden die een prospect doen hunkeren naar meer. De vraag is nu: welke woorden precies?

Neem dit voorbeeld uit een cold call:

“Wij zijn een dynamische en innovatieve onderneming en bieden gespecialiseerde oplossingen waarmee bedrijven hun groeiplannen kunnen realiseren.”

Wat is dat toch met die telefoon? Acquisitie of cold calling is voor veel verkopers nog steeds de ultieme terreur. Veel verkopers spreken in die context vaak over ‘een telefoontje moeten maken.’ Acquisitie  komt met andere woorden niet uit het hart. En toch kunnen een paar eenvoudige tips het leven van een cold caller comfortabeler maken.

TIP 1. Stel niet meteen open vragen.