De meeste verkopers bezoeken bedrijfsleiders van KMO's. Deze mensen vertegenwoordigen de grootste groep gesprekspartners. Het zijn daarenboven geen professionele aankopers. Als je in deze groep met prospecten te maken hebt, dan is de vraag wat je moet doen als je bij het punt van de korting aanbeland bent.

Lagere prijzen, lagere prijzen’ Het is een mantra die verkopers in elke sector steeds vaker horen. Klanten zoeken naar manieren om kosten te beheersen, voeren de druk op hun leveranciers dagelijks op. Maar is een lagere prijs de echte motivator voor aankopers?

Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie van waar uit je op achtervolgen aangewezen bent.

Prijzen zijn steeds te duur voor aankopers. Voor de leverancier is de marge steeds te laag. Tussen de twee in sta jij als verkoper. Jouw taak? Een balans zoeken. Een aanbod opbouwen waarin de klant weet dat hij een maximale waarde krijgt voor zijn geld. Een deal binnen halen waarbij je organisatie een maximale marge kan realiseren.

Klanten en leveranciers staan vaak lijnrecht tegenover elkaar. Het lijkt wel op een touwtrek wedstrijd, met de verkoopprijs als inzet. Maar hoe zou het zijn, indien ze partners waren met een gemeenschappelijk doel? Hoe zou het zijn indien u en uw klant samen zouden werken aan een gemeenschappelijke, welomschreven doelstelling?

Bezwaren zijn problemen – zo simpel is het! En iedereen die je zegt dat je ze moet omarmen omdat je zo een stap dichter bij een verkoop komt leeft in het verleden!

Onlangs kreeg ik een vraag over hoe om te gaan met moeilijke klanten die reeds een evaluatie aan het maken zijn van verschillende aanbieders. Zijn situatie is zo universeel en problematisch voor diegene onder ons die verkopen dat ik hem vroeg of ik zijn vraag en mijn antwoord mocht publiceren. Dus hier is het:

Als sales zitten we regelmatig in onderhandeling met klanten, prospects en met de interne organisatie. Onderhandelen over een nieuw contract, nieuwe voorwaarden. Maar ook intern zullen we regelmatig moeten onderhandelen. Bijvoorbeeld om resources ‘vrij’ te krijgen voor ‘jouw’ klant of met nieuwe medewerkers

Een van de moeilijkste dingen om te verkopen is korting. Waarom? Omdat bijna alle verkopers de neiging hebben om korting weg te geven. Dat is niet erg slim en kost ook onnodig veel.

Kortingen op de laatste moment zijn zo ingeburgerd geraakt dat veel bedrijven het implementeren binnen hun verkoopsstrategie. Een low cost provider strategie gebruiken is één ding, maar taktische kortingen op elke deal zullen er voor zorgen dat de marges verkleinen, waardoor de winsten de dalen en je bedrijf eigenlij zichzelf begraaft.