Tijdens prospectie komen verkopers hoe langer hoe meer in situaties waarin potentiële klanten een offerte vragen. Het economisch klimaat nodigt immers uit tot kostenbesparingen. De klant denkt: je weet maar nooit wat er niet allemaal mogelijk zou kunnen zijn. Kunt u mij eens een prijs maken? Hoe kan je omgaan met deze vraag?

Heel wat verkoopprocessen verlopen in stappen. Eén van die stappen is de offerte. “Zal ik wat we besproken hebben voor u in een offerte gieten?”, kan je alleen maar zeggen als alle details besproken zijn. In principe zou een offerte een “definitief” document moeten zijn. Als zelfs de offertefase in verschillende stappen verloopt, dan spreek je beter van een “voorstel”.

Afgelopen week belde ik ‘mijn account manager’ van een leverancier. We hadden elkaar 2 keer eerder aan de telefoon gehad en elkaar nog niet ontmoet. Hij nam op en begon direct heel vriendelijk hoe ik het maakte waarna een kort koetjes en kalfjes gesprek de inleiding deed eindigen.

Als je dit artikel aan het lezen bent, kan je er zeker van zijn dat iemand binnen de organisatie van je klanten een artikel aan het lezen is, over hoe hij het meest kan bereiken bij jou! Aankopers (budgetbewakers, economaat, bestellers enz…) hebben meer macht en invloed dan ooit tevoren. En ze worden beter in hun job, dag na dag!

Een offerte is slechts een stap in het verkoopproces. Helaas komt het nog wel eens voor dat verkopers deze stap zien als een soort afsluiting van hun inspanningen. De offerte is de deur uit en dat was een hele klus. Pfff… nu eventjes rustig aan. Niets is minder waar!

Het is een aanlokkelijk idee om uw offertes via e-mail te versturen. Het is snel, gemakkelijk en goedkoop. Maar is het wel verstandig?