Zo nu en dan lees ik eens iets, dat zogezegde verkoopsspecialisten zeggen waarvan ik echt kwaad wordt. Gisteren nacht gebeurde dit weer. Ik bladerde door de laatste uitgave van een populair magazine toen ik plots een hele hoop idiote uitspraken zag in een artikel.

Tijdens een tussenstop op Logan luchthaven, raadde een CEO waarmee ik aan de praat was geraakt me een boek aan: ‘What Got You Here Won't Get You There’ van Mark Goldsmith. Toen ik de kans kreeg het te lezen, was er een gedeelte dat direct mijn aandacht greep.

Ik was in shock, toen ik de telefoon ophing. Ik was zonet akkoord gegaan om iets te doen dat van vitaal belang was om de groei van mijn organisatie te ondersteunen, maar iets wat totaal onredelijk was, om binnen de negentig dagen te realiseren. Om het nog erger te maken, ik had volstrekt geen tijd meer over in mijn toch al drukke agenda. Het begon allemaal toen leadership coach Caitlin Miller mijn had voorgesteld deel te nemen aan het ‘breakthrough game’. Wanneer het tijd werd om mijn doelstelling te identificeren, stond ze erop dat ik een doel zou kiezen dat volstrekt onmogelijk leek.

In 1957 nam Earl Nightingale, spreker, auteur en mede oprichter van de Nightingale-Conant corporation, zijn klassieke motiverende tape “The strangest secret op”. “The Strangest Secret” verkocht meer dan 1 miljoen exemplaren en werd daarmee de eerste gesproken tape die een gouden plaat kreeg. Nightingale’s gekste geheim is dat je wordt waar je de hele dag aan denkt.

Vele succesgoeroes gebruiken op een of andere manier het idee dan denken volstaat om succesvol te zijn. Ze beweren dat indien je met een juiste focus je denken kan controleren, je ook in de praktijk zal zien dat de wereld zich zal aanpassen aan jouw wensen. Ik weet niet of u deze techniek al eens heeft toegepast om bijvoorbeeld de lotto te winnen. Ik moet u echter teleurstellen, zo werkt het niet.

Ik ben er van overtuigd dat de grote NFL coach, Vince Lombardi, het juist had toen hij het volgende zei: “De kwaliteit van een persoons leven is direct gelinkt aan hun toewijding aan excellentie, op welk gebied dan ook.” Ben jij het eens met coach Lombardi, of ben jij het type dat het moeilijk heeft met gefocust te blijven en het houden van afspraken? Laat jij negatieve gevoelens van angst, spanning, twijfel en bekommernis je gedachten domineren en je resultaten saboteren?

Verkopers denken als verkopers, wanneer ze eigenlijk meer zouden moeten denken als leiders of CEO’s. Topverkopers weten dit, en doen en denken dagelijks als de CEO’s van hun eigen, kleine onderneming. Hier zijn vier principes om eens te overwegen:

Onlangs was ik in een winkel. Er was een verkoper die zijn best deed mij de voordelen uit te leggen van dat wat ik wilde kopen. Toen ik naar hem stond te luisteren kreeg ik een vreemd gevoel, niet door wat hij vertelde, maar door de manier waarop. Ik merkte snel op dat de verkoper ofwel nieuw was in de verkoop, ofwel nieuw in de afdeling waar ik was. Nodeloos te vertellen dat ik uiteindelijk vertrokken ben zonder iets te verkopen.

Enkele dagen geleden sprak ik een van mijn klanten bij een lunch. Hij vertelde mij over de uitdagingen waar hij voor stond. Beslissingen werden uitgesteld om economische redenen. Competitie overal, prijzenslagen die de marge opvraten, enkel om een order binnen te halen. Zijn vertegenwoordigers waren gefrustreerd en ontmoedigd.

Hoe kan je gemotiveerd en productief blijven in deze turbulente tijden en slechte economie? Hoe hou je het vol als verkoper wanneer het moeilijk wordt en de klanten elke cent in 2 bijten uit angst voor een economische crisis?