Ying Yang is het oude chinese symbool voor evenwicht. Het symboliseert de sterke natuurlijke aantrekkingskracht en complementariteit tussen tegenovergestelden. Net zoals een magneet en ijzer elkaar aantrekken en water en olie elkaar afstoten zijn wij ook onderworpen aan deze natuurwetten in onze relaties. Bijvoorbeeld: We hebben allemaal wel eens iemand ontmoet waarmee we ons meteen verbonden voelen of iemand die we voor een of andere duistere reden meteen niet graag hebben.

In de Automatisering Gids van deze week een artikel met als titel “Klanten worden professioneel”. Hierin wordt omschreven dat klanten van ICT leveranciers steeds meer het heft in handen nemen bij het uitbesteden van ICT projecten.

De “pijplijn” is ook een verkoopvakterm. Het is een denkbeeldige buis. Aan de ene kant breng je offertes in. Aan de andere kant komen er orders uit. Voor een goed “pijplijn management” geven we graag onderstaande vijf tips mee.

Iedere manager behoort een leider te zijn, maar de meeste zijn administrateurs. Als u het grootste deel van uw tijd besteedt aan budgets, organisatieschema’s, kosten, verzoeken en allerlei deitails, bent u een administrateur. Om een leider te worden, zult u meer tijd moeten doorbrengen met mensen. (Philip Kotler/Marketing Insights from A to Z)

Een verkoper zal zo nu en dan met z’n baas op stap gaan. Iedereen ervaart dat soort gezamenlijk uitstapjes verschillend. Toch is er een aantal zaken dat veel terugkomt in dit soort afspraken. De meeste sales die ik spreek gaan liever alleen, of desnoods met een collega, op stap.

Een bekende zin die ik als ‘opvoeder’ wel eens gebruikt richting mijn kinderen. Om ‘m overigens met hetzelfde gemak weer terug te krijgen als ik een beloofde voorleesbeurt vergeet.

Zelf vind ik een van de mooiste zaken in sales het competitie element. Zeker in het geval er sprake is van een sales team, dan zou onderlinge competitie een belangrijke drijfveer moeten zijn. Verkopers in een team drijven elkaar naar grotere hoogtes door deze onderlinge competitie. Maar ook teams onderling zouden met elkaar moeten concurreren.

Als je al een tijdje in de verkoopswereld zit, zal je gemerkt hebben dat het vak verkopen drastisch gewijzigd is de laatste 10 jaar. De logische vraag die hieruit volgt is dan ook: “Hoe zal het vak verkopen evolueren de komende jaren?”

Recent onderzoek toont aan dat de gemiddelde ambtstermijn van een sales manager slechts 19 maanden bedraagt, dit in tegenstelling tot vorig jaar waar het nog 24 maanden was. Hoe komt dit? Het komt niet doordat deze managers zo goed hun job doen dat ze na die periode reeds op pensioen kunnen gaan. Zo nu en dan praat ik eens met een VP of sales die reeds meer dan 10 jaar dezelfde job uitoefent en die bovendien steeds zijn cijfers haalt, maar dit gebeurt minder en minder. Het is gewoon een feit dat een groot deel van de sales managers hun beloften niet kan vervullen.

Ik zie de job situatie geleidelijk aan verbeteren. Bedrijven nemen nieuwe mensen aan omdat het management in veel industrieën optimistisch is. Ze zijn eens te meer ook bereid om slechte presteerders te laten gaan en op zoek te gaan naar nieuw talent. Tegelijkertijd wisselen verkopers steeds vaker van job, steeds opzoek naar betere carrière mogelijkheden en een hoger loon.