Les één uit de cursus verkopen luidde ooit dat mensen iets kopen vanuit een functionele noodzaak: ze hebben of denken het product nodig te hebben. Maar kopen doen mensen ook om heel veel andere redenen. De angst om iets te missen, bijvoorbeeld.

De vraag wat ze precies verkopen beantwoorden veel verkopers met het product dat ze verkopen. Of welke oplossing ze aan de man brengen. Dat is uiteraard niet verkeerd. Maar antwoorden ze daarbij niet naast de kwestie?