Goede relaties vormen de basis van veel business in het B2B segment, niet waar? Goede relaties verzekeren ons van een klant die naar ons wil luisteren en ze maken het ganse verkoopproces makkelijker en ze bieden ons een competitief voordeel. Het is niet ongewoon om business te genereren, uitsluitend op basis van de relatie.

Steeds wanneer ik verkopers vraag zichzelf een score te geven op hun eigen verkoopvaardigheden wat betreft verkopen, geven ze zichzelf steevast een lage score op gebied van afsluiten. Jammer, maar verkopers die niet consistent afsluiten verspillen veel tijd en veel tijd van hun klanten. Ze zijn bij lange na niet zo efficiënt als ze kunnen zijn.

Verkopen, in zijn meest rudimentaire vorm, is een relatief eenvoudig proces. Ik denk aan een van mijn klanten, die me de flow-chart van zijn verkoopproces toonde; zesentwintig stappen. Dat niveau van details mag misschien toepasselijk zijn voor die specifieke situatie, maar het is overkill wanneer je spreekt over de typische verkoper.

Het is een moeilijk jaar voor veel verkopers. De wereld is snel aan, het veranderen, en elke koptekst in de kranten lijkt aan te geven dat het moeilijker wordt. De concurrentie wordt harder, klanten doen moeilijker en niemand heeft genoeg tijd voor je.

Heb je genoten van je eten gisterenavond? Je zal je wel afvragen wat die vraag met verkopen te maken heeft, maar volg me even, en je zal het begrijpen.

Lagere prijzen, lagere prijzen’ Het is een mantra die verkopers in elke sector steeds vaker horen. Klanten zoeken naar manieren om kosten te beheersen, voeren de druk op hun leveranciers dagelijks op. Maar is een lagere prijs de echte motivator voor aankopers?

Doorheen de jaren, heb ik met tienduizenden verkopers gewerkt. Bepaalde negatieve zaken – fouten die verkopers maken – blijven daarbij steeds opnieuw aan de oppervlakte komen. Hier is de top vijf. Kijk eens in welke mate ook jij (of je salesteam) zich eraan bezondigen.

De essentiële uitdaging van effectief time management bestaat erin meer van onze tijd te gebruiken om die dingen te doen, die ons het meeste resultaten opleveren, en minder dingen die ons geen resultaten opbrengen.

Ik liep toevallig tegen wat onderzoek aan, dat bevestigde wat velen van ons reeds lang wisten of vermoedden; Klanten zullen sneller kopen van een verkoper die bereid is te luisteren naar zijn klanten. (Sales & Marketing Management Magazine, augustus, 2005). Het onderzoek ontdekte dat diegenen die hier het meest tegen zondigden, juist de ervaren verkopers waren.