“Wat haat ik dat ding!” Wanneer een verkoper dat hoort, zet hij de turbo aan.

Veronderstel even dat een prospect je meldt dat hij het product die hij bij de concurrent aankocht, hartsgrondig verwenst. Komt er dan niet meteen een brede glimlach opborrelen? Ja toch? Maar misschien toch even wachten met gejuich…

Nagenoeg alle modellen over verkoopprocessen beginnen bij…de verkoop. Uiteraard! Maar wat als we nu eens een andere insteek probeerden?

We zouden het principe van de communicerende vaten kunnen toepassen op verkopen en aankopen. Wie verkoopt zoekt iemand die een aankoop wenst te doen. Wie verkoopt moet er in zijn verkoopproces dus rekening mee houden dat zijn aankoper ook door een eigen aankoopproces gaat. Dat is ons uitgangspunt.