Les één uit de cursus verkopen luidde ooit dat mensen iets kopen vanuit een functionele noodzaak: ze hebben of denken het product nodig te hebben. Maar kopen doen mensen ook om heel veel andere redenen. De angst om iets te missen, bijvoorbeeld.

De meeste verkopers zweren bij succesverhalen. Die blijven langer hangen bij hun klant, hopen zij. Maar is dat wel het geval? Misschien herinnert de klant net jouw blunder. En kan je daar je voordeel mee doen.

Verkopen is sociale interactie. En sociale interactie doe je met woorden, maar ook met je lichaam. Word je geconfronteerd met een lastige onderhandelingssituatie? Use your body.

Soms is alles gezegd: de argumenten liggen op tafel, de feiten werden gepresenteerd. Wat blijft is een patstelling. Op zo’n moment in het onderhandelingsproces kunnen woorden amper iets toevoegen. Wat integendeel wél kans op resultaat geeft, is niet meer wat je zegt, maar hoe je het zegt.