Het zal je maar overkomen als sales professional: je stoot plots op iemand met een absolute koopweerstand. Op iemand die helemaal niet wenst te kopen. Op iemand die mordicus de vinger op de knip houdt. Op—om het met een pathologie uit te drukken—iemand met een geconstipeerd budget. Hoe pak je het aan?

Twijfel is des mensen. En dus is het ook des verkopers. Hoe vaak twijfelt u niet aan beslissingen, het realiseren van targets of aan uw verkoopgedrag tout court? Is twijfel een teken van zwakte? Of kunnen we er net ons voordeel mee doen?

Niemand hoeft zich te schamen voor een portie onzekerheid. Zolang het je niet weerhoudt om effectief te functioneren. Want onzekerheid doet je nadenken, contempleren, evalueren. Je wordt er ook alerter door. En dat is een goede zaak. Twijfel wordt pas een probleem als het je dingen doet uitstellen, commitments niet doet naleven, of verhindert een zaak af te sluiten.