Probeer maar eens iemand te overtuigen dat verkopers niet synoniem staan voor praatjesmakers. Wie negatief ingesteld is, laat zich niet makkelijk overtuigen. Dat geldt voor mensen die het om mysterieuze redenen niet zo hebben voor verkopers. En dat geldt voor prospects die bij voorbaat al ‘neen’ zeggen tegen jouw product. Toch is er een eenvoudige techniek om de zaak in je voordeel te laten uitdraaien.

Negatief ingestelde mensen houden er vaak eenvoudige en gepolariseerde ideeën op na. Je kan dan argumenteren en proberen om hun zwart-witdenken wat nuance te geven. Maar is dat ook een efficiënte aanpak?