Gaat het op het economische vlak allemaal wat minder vlot, dan lijken bedrijven nog meer terug te vallen op de snelle deal. Verkoop is nu eenmaal de motor van een winstgeoriënteerde organisatie. Maar net dan is meedenken met de klant en je als een gelijkwaardige gesprekspartner opstellen, een toegevoegde waarde. Of, hoe een verkoper ook een adviserende rol krijgt.

Het uitbouwen van langetermijnrelaties lijkt iets voor economisch voorspoedige tijden. Fout. Als net blijkt dat een verkoper met de klant meedenkt, en vooral verder denkt dan de snelle deal, stijgt het vertrouwen. Consultative selling of adviserend verkopen creëert meerwaarde omdat het naast verkopen ook aandacht heeft voor relatiebeheer. Maar hoe kan je dat doen?