“Wij zijn toch niet helemaal overtuigd van dit of dat.”

“Dat aspect kon toch wel beter.”

“Wij twijfelen aan…”

Klanten met bezwaren. Aangenaam is het niet, maar het is ook geen drama. Sterker nog, een ontevreden klant is een bewuste klant. En daar kan jij je voordeel mee doen.

Wuif bezwaren niet zomaar weg. Veel bezwaren zijn immers vooral een uiting van de interesse van de klant. Laat dan ook niet na dat op te merken. In veel gevallen vraagt de klant in die woorden om meer informatie, omdat hij nog niet helemaal overtuigd is.

Neen, we hebben het hier niet over een nieuw televisieprogramma. Wie wordt key account? is een cruciale verkoopsvraag; eentje met heel wat implicaties. Wat brengt een key account bij? Welke middelen maken we er voor vrij? Maar ook, welke criteria hanteren we om die status toe te kennen?

Key account management is een brede strategie om klanten met complexe behoeften en een hoog omzetpotentieel te benaderen en te bedienen. Los van de financiële en commerciële criteria die eigen zijn aan elke onderneming, kunnen we toch een aantal vingerwijzingen opsommen:

Wie over productdemonstraties spreekt, krijgt al gauw het aura over zich heen van Tupperwareverkoper. Toch zijn demonstraties bijzonder potente communicatietools. De reden: ze verhogen de beleving.

In China luidt er een gezegde:

Vertel me en ik vergeet,

toon me en ik onthoud,

betrek me en ik begrijp.