Een recente twitter discussie met Backbone Media deed me opnieuw even nadenken over de symbiose tussen marketing en sales. Even de voor - en nadelen van de beide activiteiten in een organisatie ter zijde gelaten, blijkt de strijd terug opengebarsten met de komst van het 'web 2.0' en de 'social media'. De pot verwijt de ketel het niet goed aan te pakken. Ieder kijkt naar de ander en naar zichzelf. Ieder ziet de balk in beider ogen, maar niet hoe hij daar is terecht gekomen.

Waar kan u het best de nodige informatie vinden om succesvol tot een verkoop te komen? Het antwoord ligt voor de hand, bij die mensen die weten wat er in hun organisatie gebeurt; de receptie.

Waarom uiten klanten vaak bezewaren tegen een voorstel dat er op het eerste zicht perfect uitziet? Waar komen die weerstanden vandaan en hoe omzeil je ze?

Een plan uittekenen of een evenement plannen of een sales strategie opstellen. Je doet dit best SMART. Ongetwijfeld al eens van gehoord en in het slechtste geval getattoëerd op je brein en niet meer uit je geheugen te wissen.

Presentaties zijn een belangrijk onderdeel binnen de verkoopcyclus in sommige sectoren. De presentatie voor een aantal eind gebruikers en beslissing nemers wordt meestal enkel en alleen gezien als een kans om zoveel mogelijk mensen tegelijk te kunnen aanspreken binnen een bedrijf in de hoop een topic aan te kaarten dat voor die mensen interessant is en daarover dan verder uit te wijden.

Een heikel punt en steeds terug kerend in elke training. Ieder heeft er zijn zegje over, ieder heeft zijn methodes en vooral; ieder heeft zijn excuses om het niét te doen. Zeker bij (Key) Account Managers waarvan wordt verwacht de bestaande klanten te bewerken. Maar wegen deze redenen op tegen de redenen om het wel te doen?

Een wel heel directe titel voor een alledaags feit binnen de verkoopswereld. Eén van de grootste fouten die verkopers maken is het feit dat ze de aankoper aanzien als die persoon, die draak, die ze moeten verslaan om tot de verkoop, de prinses, te komen. Een aanpak en een perspectief van waaruit niemand de strijd zal winnen. Wel integendeel; de draak zal minder hard moeten vechten om niet verslaan te worden.

Afwijzingen zijn een vast onderdeel van het verkoopvak. Hoe gaat u ermee om?

Het vertrouwen van de klant hebben, dat is een basisvereiste om tot verkoopresultaten te komen. Hoe pakt u dat aan? En welke zijn de repercusies van uw aanpak?

Assertiviteit in de verkoop wordt zo veel mogelijk vermeden. Het zou de klanten op de tenen trappen. Je zou er de deal kunnen mee mislopen. Kan, als je het aanpakt zoals Robert DeNiro in het klassieke filmpje waar hij als maffia baas een auto gaat verkopen in een garage. Maar je kan het uiteraard ook anders doen. Je bent een vertegenwoordiger, uiteraard, maar dat betekent niet dat je op je kop mag laten zitten of dat je moet toegeven aan alle grillen van de klant/prospect. Maar ook verkoper zondigen zich soms aan een staaltje ‘niet met den dezen’.