Een van de moeilijkste aspecten in de sales cycle is de identificatie van de decision maker, de man of vrouw die de knip op de beurs houdt. Om die persoon te herkennen kan je het onderscheid maken tussen de drie categorieën spelers in het proces.

Databanken en bedrijfsgegevens geven heel wat inzichten over de besluitvorming binnen een onderneming. Maar het is niet altijd duidelijk wie er specifiek verantwoordelijk is voor jouw product of dienst. Dat kan je zelf afleiden uit je interactie met drie types: de gebruiker, de beïnvloeder en de beslisser.