In ons minicursusje vragen stellen hadden we het al over open en gesloten vragen en over wanneer welk type vragen te stellen.Minstens even belangrijk is andere vragen te stellen.

Wanneer ik verkopers begeleid, sta ik ervan versteld hoe ik voortdurend dezelfde vragen hoor passeren. Stel je even in de plaats van de klant: je ontmoet vandaag je derde verkoper, die voor de derde keer dezelfde vragen stelt. Zou jij geneigd zijn plots het licht te zien? Indeed not. Wie er als verkoper bovenuit wil springen, moet ook hiervan een aandachtspunt maken. Zoek eigen invalshoeken, verras je klant of prospect.

Vorige week hadden we het hier over vragenstellen. Vergeef me alvast de metafoor, maar onze conclusie was dat je een klant of prospect best niet neermaait met een spervuur aan vragen, maar liever gericht in het vizier neemt met een weloverwogen mix van open en gesloten vragen.

Gesloten vragen vind je makkelijker dan open vragen. Dat is een natuurlijk fenomeen: we houden allemaal van duidelijke antwoorden, waardoor we de vragen die zulke antwoorden opleveren, makkelijker in een gesloten vorm formuleren.

Interviewen is een kunst. Dat geldt pakweg voor de journalist, maar het geldt evenzeer voor de verkoper. Want is vragen stellen niet een doeltreffende tool om betrouwbare, gerichte en liefst unieke   informatie te verkrijgen? Inderdaad. Vragen stellen is natuurlijk, en net daarom een van de meest onderschatte wapens in het arsenaal van de verkoper. Alleen, welke vragen moet je precies stellen?

Beoefenaars van een beroepscategorie hebben steevast typische kenmerken. Zo ook sales professionals, en dan specifiek verkopers met een uitgesproken succesvol palmares. De Harvard Business School vond drie typische trekjes. De succesvolle sales heeft een goede kennis van verkoopstechnieken, heeft een positieve attitude, en kent zijn producten en de branche waarin hij (of zij, uiteraard) opereert. Niet verwonderlijk?