De economische winter heeft zijn intrede gedaan. Bedrijven die commercieel weerbaar zijn verbeteren hun kansen op de markt. Voor de volgende jaren zullen de volgende drie sleutelparameters op commercieel vlak van doorslaggevend belang zijn. Actief nieuwe klanten zoeken, offertes efficiënt en effectief opvolgen en op een betere manier prijzen onderhandelen.

De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar binnenkort broodnodig... Bijna alle bedrijven worden binnenkort geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt. Ja maar, zeg dat maar aan uw verkopers!!!

Je bezoekt veel klanten. Je onderhoudt blijkbaar goede contacten. Maar toch sluit je niet voldoende orders af. Misschien creëer je niet voldoende aankoopurgentie in het verkoopproces. Met de volgende drie principes kan je aankoopurgentie ontwikkelen.

Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro's kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden. In vele onderhandelingen - of zelfs de meeste - wordt de verkoper op een bepaald moment geconfronteerd met: ik kan/wil x% goedkoper. Tijdens onze observaties met verkopers op de baan zien we dikwijls het volgende fenomeen. Als de verkoper echt een duurder alternatief heeft in vergelijking met zijn concurrent dan heeft dit feit op zich een hypnotiserend en zelfs verlammend effect op de verkoper.

Hoeveel verkopers vinden schitterende oplossingen voor de problemen van hun klanten maar worden niet beloond voor hun inspanningen? Het is als zaaien en niet kunnen oogsten omdat de concurrent met de buit gaat lopen. Hoe komt dat?

Klantvriendelijkheid is er voor zorgen dat je klanten krijgen wat je aan verwachtingen opgewekt hebt. Immers, verwachtingen die je niet inlost, veroorzaken frustraties bij je klanten en dus ontevredenheid. Hoe schept Christophe verwachtingen die hij ook inlost?

Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat verkopers zich bij deze situatie neer. 'Dat is dan jammer', denken ze, 'ik kan verder niets doen.'Niets is minder waar. Ze vergeten te peilen naar het moment van bestelling. Als je niet weet wanneer de volgende bestelling aan de orde is, tast je verder in het duister.

Als het economisch klimaat wat tegen zit, dan gebruiken klanten dat als een excuus. Het is tegenwoordig een pak minder. De bestellingen blijven wat uit. We wachten nog even af, klagen klanten. En dat is meteen het gedroomde excuus om de bestelling uit te stellen.

Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of niet goed geargumenteerd. Logisch niet? Maar is dat wel zo?

Tijdens prospectie komen verkopers hoe langer hoe meer in situaties waarin potentiële klanten een offerte vragen. Het economisch klimaat nodigt immers uit tot kostenbesparingen. De klant denkt: je weet maar nooit wat er niet allemaal mogelijk zou kunnen zijn. Kunt u mij eens een prijs maken? Hoe kan je omgaan met deze vraag?