Er is een belangrijks aspect aan verkopen, waar we nogal eens aan voorbij gaan; de luisterbereidheid van de klant. We trainen op het stellen van vragen, afsluittechnieken, een goede eerste indruk maken en al die andere zaken. Maar zelden, uiterst zelden, proberen we te ontdekken hoe we de luisterbereidheid van de klant of prospect kunnen bekomen.

De meesten onder ons hebben inmiddels begrepen dat het belangrijk is een duidelijk doel voor ogen te hebben, bij een klanten bezoek. Wat voor velen minder duidelijk is, is hoe we dit aanpakken. Elke training in verkooptechnieken geeft enkel een communicatie technisch inzicht. Verkooptrainingen gaan steevast voorbij aan de emotionele strategie, die zo belangrijk is om je te verzekeren van je resultaten vandaag en die van morgen.

Het is dus naast je doelstelling belangrijk om vier zaken voor ogen te houden. Vier dingen die je in elk klantencontact absoluut moet doen: Enthousiasmeren, informeren, motiveren en inspireren. Of – zoals ik in trainingen wel eens durf stellen - jezelf en de klant ‘eren’.

Vele succesgoeroes gebruiken op een of andere manier het idee dan denken volstaat om succesvol te zijn. Ze beweren dat indien je met een juiste focus je denken kan controleren, je ook in de praktijk zal zien dat de wereld zich zal aanpassen aan jouw wensen. Ik weet niet of u deze techniek al eens heeft toegepast om bijvoorbeeld de lotto te winnen. Ik moet u echter teleurstellen, zo werkt het niet.

Bent u ook ooit voor de verleiding gevallen? U volgt een lezing van een ‘goeroe’, u wordt gegrepen door de logica van de aanpak en vervolgens wil u zelf op de zelfde manier gaan werken, of verplicht u uw mensen op die manier te gaan werken. Het gevolg? Meestal een daling van de omzet!

Elk jaar of zo komt er wel een boek uit als ‘The Secret’ dat je weet te vertellen dat, om succesvol te zijn in eender wat, het volstaat om positief te denken, en het succes zal automatisch volgen. Verleidelijk, dat wel, maar werken doet het niet echt.

Het is natuurlijk geweldig, wanneer je zelf het initiatief kan behouden in een verkoopgesprek, en niet gedwongen bent om te reageren op de ander. Maar laten we elkaar geen Liesbet noemen, heel vaak worden we door de klant verplicht om een verdedigende positie in te nemen. Hoe komt dat en wat wil dat zeggen voor onze verkoopkansen?

Telkens ik een groep verkopers vraag wat hun het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoord de meerderheid steevast ‘afsluiten’. Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw het zelfde; ‘het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden…. Dat zou ik beter moeten kunnen’. Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is, dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – dat ook het gesprek onder handen genomen moet worden. Welaan, hierbij als extra voor allen die beter willen afsluiten een training van één minuut over afsluittechnieken, van wortel tot tak.

We kijken allemaal tegen de zelfde, schijnbaar onoverwinnelijke concurrent aan: onverschilligheid! Niets kan een verkoop meer in de weg staan, dan de onverschilligheid van je contactpersoon. Hoe komt dit en wat kan je er aan doen?

Heb je ook ooit het gevoel dat je ondanks alle inspanningen de greep op je resultaten dreigt te verliezen? Kiest je klant voor een andere leverancier, ondanks al je inspanningen? Hou je ogen goed open, elk contact zit vol met verborgen opportuniteiten. Gebruik ze om je kansen te maximaliseren!

Hoe hard we ook proberen, verkopen is ondergeschikt aan aankopen. Of zoals Jeffrey Gittomer het zegt, mensen haten het als hun iets verkocht wordt, maar ze houden allemaal van kopen. Een waarheid die we allemaal dagelijks ervaren.