Voor sommigen zijn we leeuwen. Voor anderen zijn we sluwe vossen. En er zijn er een paar die ons aasgieren durven te noemen. Verkopers zijn al vaker vergeleken met dieren. En vaak ten onrechte, zoals in dat laatste geval. Maar soms ook heel clever. Want, zouden we niet allemaal een beetje een zebra worden?

 

Schattig beestje, zo’n zebra. Dit is zo’n beetje zijn imago: kuddedier, eerder passief, staat daar maar te staan in die opzichtige zwart-witstrepen. In de savanne waar alles dorgeel of helgroen is, lijken die strepen allesbehalve effectieve camouflage.

Zijn mensen dieren? Afgaand op ons opvallend gelijkaardig gedrag kunnen we daar alleen maar bevestigend op antwoorden. Want wist je dat er een giraf in jou schuilt?

 

Een safari is een onvergetelijke ervaring. Niet alleen omdat je er oog in oog komt te staan met dieren die je verder enkel kent van Dieren in Nesten of het jaarlijkse familie-uitje naar de zoo. Sommige dieren trekken nu eenmaal extra de aandacht. De giraf, bijvoorbeeld.

Zoölogen weten het al langer: dieren zijn precies als mensen. En hun gedrag loopt vaak verrassend parallel met dat van ons. Neem nu de neushoorn en een paar heel kleine vogeltjes…

 

Tijdens onze safari in de natuurparken van Zuid-Afrika kruiste een neushoorn ons pad. Dat op zich is al redelijk indrukwekkend, maar het tafereel werd nog intenser toen bleek dat het een vrouwtje was op stap met haar jong. Volgens de ons vergezellende ranger kon het dier hoogstens een paar maand oud zijn. Om het geheel nog lieflijker te maken gingen de neushoorns vergezeld van een tiental kleine vogeltjes. Waar mama neushoorn ging, daar gingen ook de vogeltjes. Het leek verdacht veel op een Disney-film.

Ken je dat wijsje nog uit de Fabeltjeskrant? Want dieren zijn precies als mensen… We kunnen inderdaad heel wat leren uit de dierenwereld. Neem nu de leeuw…

 

Een tijdje geleden was ik tijdens een safari getuige van een indrukwekkende scène. Eentje die zeker niet had misstaan in de natuurdocumentaires van David Attenbrough. We zaten een tiental neushorens te bewonderen toen er plots commotie ontstond.  Een luid gebrul. Geen donder, maar een gebrul waar onmiskenbaar gezag van uitstraalde. Een leeuw. De neushoorns keken rond. Voor zo’n kolossen leken ze ons best wel angstig.

De subject line van een e-mail lokt de lezer naar je verkoopsboodschap. Dat spreekt vanzelf. Maar dat doe je niet door in de onderwerpregel meteen alles prijs te geven. Hoe pak je het dan wél aan?

 

De onderwerpregel is in vele opzichten een teaser. Hij prikkelt de nieuwsgierigheid van de lezer en houdt zijn aandacht langer dan vast dan die beruchte 2,7 seconden .

 

Vier manieren om je onderwerpregel van kruit te voorzien:

Een sterke e-mail begint altijd met een minstens even sterke subject line. Toch besteden weinig mensen aandacht aan die onderwerpregel. Gewoon een standaardzinnetje en dan op ‘verzenden’ klikken. Fout. Vooral omdat je amper drie seconden hebt om iemands aandacht te pakken…

 

2,7 seconden. Zo lang duurt het gemiddeld bij een e-mail vooraleer een lezer actie onderneemt. Meestal is dat de mail in de trash bin pleuren. In zo weinig tijd raakt de lezer meestal niet verder dan de tweede zin van een e-mail. Vandaar dat de subject line zo belangrijk is.

Indien je bent zoals de meeste verkopers, dan maakt een lange stilte je gek. Wanneer je met een klant spreekt, en er valt een ‘gat’ in de conversatie, dan durf ik wedden dat ook jij er in springt om de leegt op te vullen en begint te praten.

Een verkooporganisatie die niet van zijn fouten kan leren, zal steeds verder achterop lopen en zichzelf kwetsbaar maken voor aanvallen van concurrenten en veranderingen in de marktomgeving. Een grote klant verliezen is hard, maar in een steeds moeilijkere marktsituatie gewoonweg pijnlijk. In de huidige omstandigheden stellen veel klanten aankopen uit, gebruiken hun beperkte budgetten voor projecten met een hogere prioriteit en zoeken naar alternatieven met een lagere kostprijs. Te veel verkopen worden verloren aan “geen beslissing” of – erger nog – concurrenten die je eigenlijk had kunnen verslaan.

Heb je de laatste tijd een project waarvan je dacht dat het ging doorgaan, voor je neus zien verdwijnen? Het is een fenomeen dat ik tegenwoordig vaak zie, en dat ik zelf ook meemaak. Tijd om hierover na te denken dus….

Het realiseren van een verkoop in de huidige markt is moeilijk. Zeker wanneer prospects hun keuze beperkt hebben tot 2-3 finalisten die allemaal redelijk aan hun noden kunnen beantwoorden. Je hebt waarschijnlijk al veel werk in deze prospect gestoken als je zo ver bent geraakt. Als 2de eindigen is dan geen goede optie meer.