Hoe komt het dat de ene verzekeringsmakelaar een loon met 6 cijfers per jaar verdient, terwijl een andere agent in hetzelfde kantoor elke maand problemen heeft om zijn cijfers te halen. Hoe kan het dat 2 verkopers, die hetzelfde product verkopen, dezelfde training krijgen, even lang en hard werken voor de zelfde manager toch zo een verschillende resultaten kunnen boeken? Het antwoord zal je misschien verbazen.

Bobby Knight is momenteel de hoofd basketbal coach op Texas Tech. Vooraleer ze hem aannamen coachte hij 29 jaar het basketbal team van de universiteit van Indiana. In die 29 jaar coachte hij veel succesvolle basketbal teams en bracht 3 bekers van de NCAA basketbal kampioenschappen mee naar huis. Hij werd erkent als een strikte disciplinair en hanteerde een zeer betrokken coaching stijl. Coach Knight werd gevreesd en gerespecteerd door zowel zijn tegenstanders als door zijn eigen spelers

Wanneer het er echt op aan komt zijn er maar twee soorten mensen in deze wereld, diegene die bruggen bouwen, en diegene die dat niet doen. Ben jij een bruggenbouwer? Het zou kunnen, en het kan dat je dit zelfs niet beseft.

Hoe komt het toch dat sommige verkopers een riant salaris mee naar huis nemen, terwijl anderen, die even veel uren werken, hetzelfde verkopen en dezelfde trainingen volgden elke maand geld te kort komen? Het antwoord op deze vraag is pijnlijk duidelijk: de verkopers met het riante inkomen spenderen meer tijd aan de telefoon en vergeten nooit om referenties te vragen!

Succesvolle verkopers hebben het vermogen om de klanten die zij bedienen om te toveren in referenten. Ze vragen niet om hulp, maar doen dit door “die extra glimlach te geven” wanneer zij een dienst verlenen. Het is niet meer dan normaal dat tevreden klanten hun vrienden en partners doorverwijzen naar iemand die ze kennen en waarvan ze weten dat hij goed voor ze zal zorgen.

De presidentiële debatten van 1960 tussen Vice president Nixon en senator Kennedy waren de eerste debatten die op nationale TV uitgezonden werden. Met het voordeel van de televisie kregen de debatten er ook de visuele dimensie bij, en voor de eerste maal kregen 70 miljoen stemgerechtigden de kans om niet alleen de kandidaten te horen, maar om ze ook visueel te vergelijken.

De grootste uidaging voor verkopers is het prospecteren voor nieuwe business. Als verkoper die op commissie werkt hangt jouw loon in grote mate af van jouw vermogen om effectief te prospecteren. Vraag jij consistent naar referenties. Om consistent succesvol te zijn als verkoper het je hulp nodig van je klanten onder de vorm van referenties. De gemiddelde verkoper spendeert zijn tijd en geld niet aan het omtoveren van een klant tot een referent. Een referent is iemand die alles laat vallen om jouw aan te bevelen aan vrienden en partners. Het is voor de hand liggend dat hoe meer mensen goede dingen zeggen over jouw en je bedrijf, hoeveel te meer verkopen je kan halen.

Sommige mensen kunnen niet liegen, andere kunnen de waarheid niet vertellen en spijtig genoeg kunnen de meeste mensen het verschil tussen beidde niet zien. Weet jij het wanneer iemand je iets wil wijsmaken? Of je nu een advocaat bent die een jury moet selecteren of een manager die een nieuwe verkoper moet aannemen, jouw vermogen om snel en accuraat de waarheid van de leugens te onderscheidden zal jouw effectiviteit enorm verhogen. Gelukkig is de kunst om feiten van fictie te scheiden een belangrijke communicatie skill die kan aangeleerd worden.

Topverkopers en de meest succesvolle managers erkennen het belang van non verbale communicatie tijdens het verkoopsproces en hebben geleerd om te “luisteren met hun ogen”. Ze begrijpen dat een van de makkelijkste en meest effectieve manieren om verkopen af te sluiten is het bewust worden van de prospects verkoopssignalen.

Hoewel je niet altijd krijgt wat je wil, zal je altijd krijgen wat je verwacht! Verrassend is dat de kracht van het geloof en de verwachtingen net zo effectief werkt op je gevoelens van twijfel en beperkingen als op je gevoelens van succes en verwezenlijking. Denk aan falen en verslagen worden en je zal ontmoedigd geraken.