Hardselling op beurzen, het kost je geld! 

Het gebeurt vaker dan je zou denken – het zou zelfs kunnen gebeuren op de stand naast je! Recent onderzoek bij beursbezoekers toont aan dat de meest ongelukkige bezoekers, diegene zijn die iets kochten wat ze niet echt nodig hadden. Noodeloos te zeggen dat deze bezoekers geen hoge pet ophebben van de organisaties die hen dat verkochten en dat ze nooit geen business met hen meer willen doen. 

Hoe is dit mogelijk? Hoe, zal je denken, kan je iemand iets verkopen dat hij niet hebben wil? Het is alleszinds niet de manier waarop je zaken wil doen. Je wil een, op noden gebaseerde verkoop realiseren. Dit doe je door vragen te stellen, luisteren, spreken…kortom, mensen in een conversatie te betrekken en je echt te focussen op het aanbieden van een oplossing. Zo heb je een maximalez kans om een verkoop te realiseren en een tevreden klant te maken. 

De sleutel tot dit alles zijn vijf vragen, die deel zouden moeten uitmaken van elk verkoopgesprek. 

Wat: Wat exact heeft de bezoeker nodig. Hebben ze problemen met hun huidige leverancier? Werken ze met iets wat niet echt aansluit bij hun noden? Is het huidige product te duur in gebruik? Op de ‘wat’ vraag moet je een antwoord hebben vooraleer verder te gaan. 

Waarom: Waarom is jouw bedrijf het best geschikt om hun een oplossing aan te bieden? Heb je exact wat ze nodig hebben? Kan je aan hun verwachtingen voldoen? 

Wie: relaties zijn de sleuten tot succes. Maar ook de snelle wisseleing van medewerkers is een feit in het leven. Mogelijk is er in het verleden een relatie geweest tussen de twee organisaties, maar hebben de gesprekspartners dat geen weet van. Zorg dat je gewapend bent met de geschiedenis van je organisatie! 

Wanneer: Wanneer je iets beweert, wil de klant weten dat hij dit echt als een feit kan aannemen. Klanten willen je ‘trackrecords’ kennen, en de zekerheid hebben, dat dit zo zal blijven. Voel je dus vrij om dit met voorbeelden te illustreren; bijvoorbeeld: alhoewel we steeds nieuwe producten ontwerpen, blijven we reserve onderdelen voor oudere producten produceren, voor alle producten die we vanaf dag één maakten! 

Hoe: hoe je ortganisatie zivch ‘gedraagt’ wordt voor steeds meer beslissingsnemers een belangrijk gegeven. Klanten willen voorkomen geassocieerd te worden met organisaties die negatief in het nieuws komen. 

Toegegeven, het is moeilijk om al deze vijf zaken te passen in de enkele minuten die je gemiddeld per bezoeker hebt. De verleiding is groot om sneller te gaan spreken, en meer content op kortere tijd te vertellen. Doe het niet! Het is je job om de bezoeker aan het praten te krijgen. Lukt je dat, dan is de kans groot dat hij of zij je wat extra tijd zal geven, om je verhaal te vertelen. 

Maar ook lichaamstaal speelt een belangrijke rol in de manier waarop men je als verkoper zal zien. Hier zijn vijf zaken om te onthouden! 

Bewaar afstand Mensen schrikken van nabijheid en worden erdoor geïntimideerd. Een gouden regel; blijf op een armlengte afstand! 

Hou je armen naast je Sommigen hebben de neiging hun woorden overdreven met hun handen en armen te onderstrepen. Dat is prima in een sociale situatie of wanneer je een presentatie geeft, maar is erg bedreigen en ongeloofwaardig op een beurs. 

Laat een opening. Timide of verlegen mensen voelen zich opgesloten, wanneer je jezelf gaat opstellen tussen hen en de uitgang van je stand. 

Blijf opmerkzaam… over hoe het gesprek verloopt. Zodra je ook maar het vermoeden hebt dat de bezoeker zich oncomfortabel voelt, of niet gelukkig is met jou stijl of aanpak, verwijs hem of haar dan naar een van je collega’s. Mensen verschillen, en het is zinloos om voor je bedrijf een klant te verspelen op basis van persoonlijkheidskwesties. 

Blijf Luisteren… naar wat de bezoeker te vertellen heeft. Men,sen merken al snel of je echt aan het luisteren bent, of wanneer je doet alsof! Luister echt naar je klant! 

Volg deze regels, en je hebt geen hardselling technieken nodig om succes te hebben!