Een wel heel directe titel voor een alledaags feit binnen de verkoopswereld. Eén van de grootste fouten die verkopers maken is het feit dat ze de aankoper aanzien als die persoon, die draak, die ze moeten verslaan om tot de verkoop, de prinses, te komen. Een aanpak en een perspectief van waaruit niemand de strijd zal winnen. Wel integendeel; de draak zal minder hard moeten vechten om niet verslaan te worden.

 “Wanneer je enkel een hamer hebt, zal alles op een nagel lijken”. Veel verkopers hebben enkele dingen aangeleerd waarmee ze denken zich uit alle situaties te redden. Helaas ligt het veel verder dan dat. Sommige tips en tricks zijn inderdaad handig in sommige gevallen, maar mogen in andere omstandigheden dan weer absoluut niet gebruikt worden. Wat een goede aanpak leek bij die ene aankoper, zal bij die andere tegen jou keren. Zeker bij doorgewinterde aankopers zal je steeds meer bot vangen bij enkele tips en tricks. Laat ons niet naïef zijn; ook aankopers lezen sites en artikels die handelen over verkopers. Wees ze dus steeds een stap voor.

 Veel tips worden op de duur zo cliché dat ze een tegenwerkend effect gaan krijgen en je verkoop meer en meer zullen hypothekeren. Ze worden zoveel gebruikt en gebruikt op onmogelijke tijdstippen, dat ze hun impact op de zaken snel, zeer snel, verliezen. Een voorbeeldje van zo’n tip die nu absoluut niet meer van toepassing is; mensen kopen emotioneel en overtuigen zichzelf later. Wel, eens je tegenover een aankoper ‘pur sang’ zit, kan je dit wel vergeten.

 Zulke aankopers zijn gesofisticeerde consumenten, die zich enkel zullen inlaten in een beslissing indien ze vooraf duidelijk weten waar ze aan toe zijn en indien ze alle voor- en nadelen zullen hebben afgewogen. Zij zullen zich niet al te snel laten vangen door deze zogenaamde succesvolle trucs, maar ze tegen jou gaan gebruiken. En wat te doen als je met gelijke wapens strijdt? Wat te doen als je je eigen zwaard naar jou gekeerd krijgt? Dan slaan bij vele verkopers de stoppen door en hebben ze zichzelf vastgezet in een situatie waaruit ze steeds als verliezer zullen komen.  Zulke tips werken als voorhamers op het porseleinen verkoopsproces. Graag geef ik enkele voorbeelden van deze voorhamers:

 “Wij hebben 20 jaar ervaring op dit gebied.”

 Dit is een weggevertje voor aankopers die hier ontelbare keren mee zijn geconfronteerd. Hoe kom je aan die 20 jaar? Jullie werken met 5 personen en hebben elk gemiddeld 4 jaar ervaring? Dus jullie werken in de breedte en niet zozeer in de diepte? Waarom hebben jullie niet één iemand die 20 jaar ervaring heeft? Is dit omdat de mensen bij jullie nooit langer dan enkele jaren actief zijn? Een eindeloos arsenaal aan wapens om gerust mee naar het slagveld te gaan dus. Zeker als je aanbod steeds vernieuwend dient te zijn (zoals b.v. de IT sector, de automobielsector,…) om aan de noden van klanten te blijven voldoen. Hier komt dan nog eens bij dat de meeste aankopers zich niet kunnen schelen hoeveel jaar je hiermee bezig bent, maar of je resultaten hebt geboekt!

 “Dat is een goede vraag!”

 Een nogal onhandige manier om je prospect van complimenten te voorzien. Bij doorgewinterde aankopers zet je ook hiermee de deur wagenwijd open. Sommige verkopers komen ermee weg door de manier waarop ze dit ten tonele brengen, maar eens deze werd gebruikt, was hij al ineffectief. Als je deze toch in je arsenaal wil behouden, gebruik hem dan één keer. Meerdere keren gebruiken kan een serieuze hypotheek zetten op je verdere succes. Gebruik het ook niet bij een groep van mensen. Als iedereen goede vragen stelt, voelt niemand zich nog speciaal. En ga er zeker niet achter zoeken. Ik ken verscheidene verkopers die in hun gesprek zelfs deze opmerking opzoeken en er alles aan doen om toch maar dat lijntje te kunnen opvoeren.

 “Als je dit berekend, komt dit neer op de prijs van een … “

 Met welk woord je ook zal eindigen, je zal deze slag verliezen. Hier zijn zelfs twee valkuilen mee open gezet. Enerzijds zal de aankoper dat kunnen zien als iets dat hij veel te veel geld vindt om hetgeen het waard is – ik ken verkopers die deze zin beëindigden met ‘Volkswagen’. Indien jouw aankoper nooit een Volkswagen zou kopen omdat hij dat veel te dure wagens vindt, ben je eraan voor de moeite en heeft je goed bedoelde vergelijking zelfs negatief effect. Anderzijds loop je het risico de vergelijking te maken met iets waar je contactpersoon helemaal niet mee gekend is. Op die manier zal je vergelijking verdwijnen als sneeuw voor de zon en al zijn impact verliezen. Hierbij komt dan nog eens dat je jezelf in een prijsdiscussie zal gooien en geen enkel voorbeeld van waarde zal hebben aangegeven. En een prijsdiscussie is steeds een strijd die je sowieso zal verliezen.

 “Wat moeten we doen om je vandaag nog te laten beslissen?”

 Wederom gebruiken sommige verkopers deze zin met enige finesse, anderen niet. Sommigen gebruiken dit reeds na 5 minuten, anderen doen er 20 minuten over en nog anderen wachten op een ‘koopsignaal’ om met deze vraag uit te pakken. Maar deze aanpak houdt geen enkele rekening met interne beslissingsprocessen. Sommige aankopers zijn impulsieve aankopers (en deze blijven meestal niet al te lang op de stoel van aankoper zitten), anderen wachten enkele referenties af en nog anderen gebruiken de tijd om alles duidelijk te analyseren alvorens een beslissing te nemen. Met deze directe vraag geef je misschien wel het gevoel dat je de aankoper in een hoekje wil duwen en het aankoopproces wil versnellen, geen rekening houdende met je klant/prospect  en zijn beslissingsproces. Dieren die in een hoekje gedreven worden, zijn gevaarlijk en verdedigen zich. Mensen zijn van nature uit ook dieren …

”Hierin vindt je alle informatie die je nodig hebt”

 Dit kan positief werken indien je samen met je gesprekspartner alles overloopt en even stilstaat bij de zaken die hij belangrijk vindt en deze te markeren, zodat hij ze later ook nog terugvindt. Doch, meestal wordt een heleboel informatie gedumpt in de hoop niets vergeten te hebben. Dit is nefast! Geef je klant liever gerichte informatie waarin hij niet hoeft te zoeken naar hetgeen hem echt interesseert. Bespreek samen met hem of haar welke informatie hij of zij precies nodig heeft om ook intern de beslissing gericht te kunnen maken. Beter nog, laat op je afspraak geen informatie achter en stuur nadien de gerichte informatie op via e-mail of post. Op deze manier krijg je de kans op een tweede contact en kan je de voordelen van je aanbod en jouw organisatie nogmaals in de verf zetten.
 
Waar het op neer komt; vergeet al die sales clichés en vaste structuren en ga een echt gesprek aan! De meeste verkoopsgesprekken omvatten twee monologen die naast elkaar worden gevoerd, alsof je in een vast stramien zit wat je moet volgen om de deal succesvol af te ronden. Een vaste structuur die je moet volgen zodat alles overzichtelijk blijft. Niets is minder waar. Als je toch de vergelijking wil maken met het verslaan van de draak; ook hier moet je niet verwachten dat elk om beurt eens mag toeslaan. Een gevecht is nooit gestructureerd.

 90% van de verkoopsgesprekken die ik heb gevolgd bestaan uit een monoloog van de aankoper (over de noden van de organisatie) en een monoloog van de verkoper (het aanbod) en oh wee als hiervan wordt afgeweken. De écht goeie verkopers gaan een écht gesprek aan. Dit komt veel natuurlijker over en is aangenamer voor je gesprekspartner. Een aangenaam gevoel dat zal blijven hangen. Stop met structureren en start met communiceren.