- Home
- Prospectie
- cold calls
cold calls
- Door Davy De Rijck
- Gepubliceerd 12/08/10
- Prospectie
- Nog niet gewaardeerd
Davy De Rijck
Davy doorliep het traject omgekeerd, van aankoper (Delhaize, via trainer tot verkoper). Dit biedt hem een uniek perspectief op het ganse verkoopgebeuren.
Davy werkt momenteel als account manager bij het Limburgse Pami
Sommigen zien dit als een noodzakelijk kwaad, anderen proberen het zoveel mogelijk te vermijden en de weinigen proberen hierin het verschil te maken. Ik hoor bij die weinigen, want ook hier kan je een duidelijk verschil maken met je concurrenten.
Ook ik heb de drang de telefoon zo snel mogelijk neer te leggen als ik telefoon krijg van een verkoper. Net als mijn klanten heb ik weinig tijd en wens ik die weinig tijd dan ook optimaal te gebruiken. Veel telefoons gaan de mist in omdat ze mij de eerste ogenblikken van het gesprek al zijn verloren. Waarom gaan ze dan verloren?
Telemarketing is voor velen onder ons een hondenstiel. We hebben veel te weinig tijd om veel te veel te vertellen, dus verliezen we ons in een snelle voorstelling van ons aanbod aan de telefoon. Niets kan een gesprek zo hypothekeren als deze aanpak. En toch wordt deze, ook vandaag nog, het meeste gebruikt.
“Hallo meneer, u spreekt met Jan Jansens van bedrijf XYZ. Ik zou graag de tijd willen nemen om u de voordelen van ons product ABC uit te leggen. Kent u bedrijf XYZ?”
Een klassieker die heel vroeger misschien wel lukte, maar waar je vandaag zelfs de secretaresse en andere buffers al gaat vervelen nog voor je de kans hebt gehad een actie te ondernemen. Een klassieker die, ondanks zijn slechte reputatie, nog steeds wordt gebruikt. Toch merken we reeds verandering in aanpak, al is het resultaat hetzelfde gebleven:
“Hallo meneer, u spreekt met Jan Jansens van bedrijf XYZ. Ik had u graag willen uitleggen waarom ons product ABC zo goed bij u past. Het levert voor u een grote meerwaarde doordat we … “
Matig in het begin, een goede herneming en dan gaat het weer de mist in en krijg je bij de persoon aan de andere kant al het “bla bla bla” gevoel. De interesse wordt op een goede manier gewekt en dan vervalt men weer in de oude gewoonte van de dingen die je op je afspraak zou zeggen of vragen reeds aan de telefoon aan bod te laten komen. Resultaat: het telefoongesprek duurt te lang, de andere kant van de lijn heeft een bla bla bla gevoel – de telemarketeer is hem of haar kwijt. Hoe kon dit beter?
Het begint reeds bij de aanspreking. Nergens komt de naam van de contactpersoon in het telefoongesprek aan bod. Nergens heeft hij of zij een persoonlijk gevoel met de persoon aan de andere lijn. Indien de telemarketeer mij niet erkent als gesprekspartner aan de telefoon, zal hij dit dan ook doen indien we samen aan een bureel zitten te praten over zijn aanbod en mijn nood? Dat is de vraag die dan wordt gesteld door de contactpersoon. En laat ons eerlijk wezen, ijdel zijn we wel.
We zijn als Belgen iets te bescheiden en durven weinig uitpakken met onze successen. Toch zijn het deze successen die de drive zijn achter jouw bedrijf en jou als verkoper. Iedereen wil zich enkel inlaten met succesvolle mensen, klanten en leveranciers want dat weerspiegelt op jouw bedrijf. Waarom zouden wij ze dan niet delen met anderen. Als ik een telefoon zou krijgen van iemand die successen heeft geboekt bij mijn concurrenten, dan wil ik wel eens weten hoe en met wat hij dat heeft gedaan. Ik zou de boot niet willen missen.
Let wel, laat je nooit in met het vertellen hoe deze successen tot stand zijn gekomen, maar zeg enkel dat ze zijn tot stand gekomen. Het hoe hangt af van bedrijf tot bedrijf, elk met zijn eigen visie en zijn eigen noden. Wat goed werkte voor bedrijf X, kan evengoed niet werken voor bedrijf Y. Hierbij komt dan ook nog eens dat je het verkoopsgesprek reeds aan de telefoon houdt. En dat moet je ten stelligste vermijden. Een tipje van de sluier lichten mag, maar niet meteen prijs geven wat je kan aanbieden.
Laat je gesprekspartner eens proeven van jouw aanbod door gewoon te vermelden dat het werkt en toon dit aan met een voorbeeld uit zijn sector. Indien je dit kan voorleggen en je hem de juiste formule geeft, zal deze persoon aan jou vragen of je zou willen langs komen en zal jij zelf de vraag niet meer hoeven te stellen.
“Hallo, spreek ik met Mr. Wouters? Goeie dag, u spreek met Jan Jansens van bedrijf XYZ. We werken reeds geruime tijd samen met enkele collega’s van u en hebben hen geholpen in het oplossen van … (die specifieke nood) zodat zij meer rendement hadden in … (duidelijk vermelden van de resultaten). Natuurlijk zou ik niet graag hebben dat u achter bleef en zou ik voor u hetzelfde willen doen, op maat van uw bedrijf.”
Meer heb je niet nodig om de interesse te wekken van je gesprekspartner. Je hebt hem niet enkel erkend als gesprekspartner, je hebt ook een succesverhaal kort geschetst waarmee je aantoonde dat je zijn noden kan oplossen met jouw aanbod en je erkent zijn bedrijf met haar eigenheid, filosofie en karakter. En dit binnen de 10 seconden. Op deze heel korte tijd heb je de interesse te pakken en zal je de gesprekspartner niet opzadelen met een “bla bla bla” gevoel.
Ook ik heb de drang de telefoon zo snel mogelijk neer te leggen als ik telefoon krijg van een verkoper. Net als mijn klanten heb ik weinig tijd en wens ik die weinig tijd dan ook optimaal te gebruiken. Veel telefoons gaan de mist in omdat ze mij de eerste ogenblikken van het gesprek al zijn verloren. Waarom gaan ze dan verloren?
Telemarketing is voor velen onder ons een hondenstiel. We hebben veel te weinig tijd om veel te veel te vertellen, dus verliezen we ons in een snelle voorstelling van ons aanbod aan de telefoon. Niets kan een gesprek zo hypothekeren als deze aanpak. En toch wordt deze, ook vandaag nog, het meeste gebruikt.
“Hallo meneer, u spreekt met Jan Jansens van bedrijf XYZ. Ik zou graag de tijd willen nemen om u de voordelen van ons product ABC uit te leggen. Kent u bedrijf XYZ?”
Een klassieker die heel vroeger misschien wel lukte, maar waar je vandaag zelfs de secretaresse en andere buffers al gaat vervelen nog voor je de kans hebt gehad een actie te ondernemen. Een klassieker die, ondanks zijn slechte reputatie, nog steeds wordt gebruikt. Toch merken we reeds verandering in aanpak, al is het resultaat hetzelfde gebleven:
“Hallo meneer, u spreekt met Jan Jansens van bedrijf XYZ. Ik had u graag willen uitleggen waarom ons product ABC zo goed bij u past. Het levert voor u een grote meerwaarde doordat we … “
Matig in het begin, een goede herneming en dan gaat het weer de mist in en krijg je bij de persoon aan de andere kant al het “bla bla bla” gevoel. De interesse wordt op een goede manier gewekt en dan vervalt men weer in de oude gewoonte van de dingen die je op je afspraak zou zeggen of vragen reeds aan de telefoon aan bod te laten komen. Resultaat: het telefoongesprek duurt te lang, de andere kant van de lijn heeft een bla bla bla gevoel – de telemarketeer is hem of haar kwijt. Hoe kon dit beter?
Het begint reeds bij de aanspreking. Nergens komt de naam van de contactpersoon in het telefoongesprek aan bod. Nergens heeft hij of zij een persoonlijk gevoel met de persoon aan de andere lijn. Indien de telemarketeer mij niet erkent als gesprekspartner aan de telefoon, zal hij dit dan ook doen indien we samen aan een bureel zitten te praten over zijn aanbod en mijn nood? Dat is de vraag die dan wordt gesteld door de contactpersoon. En laat ons eerlijk wezen, ijdel zijn we wel.
We zijn als Belgen iets te bescheiden en durven weinig uitpakken met onze successen. Toch zijn het deze successen die de drive zijn achter jouw bedrijf en jou als verkoper. Iedereen wil zich enkel inlaten met succesvolle mensen, klanten en leveranciers want dat weerspiegelt op jouw bedrijf. Waarom zouden wij ze dan niet delen met anderen. Als ik een telefoon zou krijgen van iemand die successen heeft geboekt bij mijn concurrenten, dan wil ik wel eens weten hoe en met wat hij dat heeft gedaan. Ik zou de boot niet willen missen.
Let wel, laat je nooit in met het vertellen hoe deze successen tot stand zijn gekomen, maar zeg enkel dat ze zijn tot stand gekomen. Het hoe hangt af van bedrijf tot bedrijf, elk met zijn eigen visie en zijn eigen noden. Wat goed werkte voor bedrijf X, kan evengoed niet werken voor bedrijf Y. Hierbij komt dan ook nog eens dat je het verkoopsgesprek reeds aan de telefoon houdt. En dat moet je ten stelligste vermijden. Een tipje van de sluier lichten mag, maar niet meteen prijs geven wat je kan aanbieden.
Laat je gesprekspartner eens proeven van jouw aanbod door gewoon te vermelden dat het werkt en toon dit aan met een voorbeeld uit zijn sector. Indien je dit kan voorleggen en je hem de juiste formule geeft, zal deze persoon aan jou vragen of je zou willen langs komen en zal jij zelf de vraag niet meer hoeven te stellen.
“Hallo, spreek ik met Mr. Wouters? Goeie dag, u spreek met Jan Jansens van bedrijf XYZ. We werken reeds geruime tijd samen met enkele collega’s van u en hebben hen geholpen in het oplossen van … (die specifieke nood) zodat zij meer rendement hadden in … (duidelijk vermelden van de resultaten). Natuurlijk zou ik niet graag hebben dat u achter bleef en zou ik voor u hetzelfde willen doen, op maat van uw bedrijf.”
Meer heb je niet nodig om de interesse te wekken van je gesprekspartner. Je hebt hem niet enkel erkend als gesprekspartner, je hebt ook een succesverhaal kort geschetst waarmee je aantoonde dat je zijn noden kan oplossen met jouw aanbod en je erkent zijn bedrijf met haar eigenheid, filosofie en karakter. En dit binnen de 10 seconden. Op deze heel korte tijd heb je de interesse te pakken en zal je de gesprekspartner niet opzadelen met een “bla bla bla” gevoel.