Presentaties zijn een belangrijk onderdeel binnen de verkoopcyclus in sommige sectoren. De presentatie voor een aantal eind gebruikers en beslissing nemers wordt meestal enkel en alleen gezien als een kans om zoveel mogelijk mensen tegelijk te kunnen aanspreken binnen een bedrijf in de hoop een topic aan te kaarten dat voor die mensen interessant is en daarover dan verder uit te wijden. Op zich is dit inderdaad de goede reden om dit te doen, maar zelden wordt gebruik gemaakt van deze mogelijkheid om deze mensen ook meteen te overtuigen van het aanbod, alle inspanningen ten spijt.

Helaas vinden we weinig relevante artikels en tips om dit onderdeel van het verkoopsproces ook tot een succesvolle verkoop te doen leiden. Graag geef ik enkele tips mee die je kan gebruiken wanneer je een presentatie gaat geven voor een aantal eindgebruikers en beslissing nemers binnen een bedrijf.

1. Beleef je presentatie

Het lijkt allemaal zo simpel en toch vergeten we het maar al te vaak. We verliezen ons in eindeloze monologen en voorstellingen zonder rekening te houden met de wensen en noden van de klant. Is jouw aanbod wel relevant voor het bedrijf waar je de presentatie gaat geven? Past de aanpak en oplossing binnen de verwachtingen van de personen aan wie je de presentatie gaat geven en past het binnen de normen en waarden van dat bedrijf?

Veel presentaties hebben de bedoeling zo veel mogelijk over het bedrijf te vertellen in de hoop dat er een fragment tussenuit springt waar de deelnemers geïnteresseerd in zijn om dan dat topic te gaan bespreken. Deze (meestal) powerpoint voorstellingen hebben meer dan eens het effect van een onvervalste slaappil.

De voorstelling van jouw aanbod moet worden aangepast aan de personen die voor jou staan. Kleine aanpassingen en kleine details kunnen ervoor zorgen dat de deelnemers zich speciaal voelen. Gooi die standaard presentaties in de interactieve prullenmand en begin aan die specifieke presentaties waarin de deelnemers zichzelf erkennen.

Gebruik het logo van dat bedrijf in je presentatie. Gebruik in jouw presentatie de kernpunten die je hebt opgepikt tijdens je voorgaand gesprek en vul deze perfect in tijdens de presentatie. Gebruik ervaringen van klanten die reeds het product of dienst hebben binnen gehaald. Beter nog, probeer iemand van dat bedrijf mee te nemen om te vertellen hoe jouw aanbod de noden binnen zijn bedrijf heeft opgelost.

Indien je grijpbare producten verkoopt, waarom neem je ze niet mee en laat je ze niet eens doorgaan bij de deelnemers? Het zal alleszins een grotere indruk nalaten dan wanneer je er gewoon over vertelt. Op zo’n moment kan de persoon in kwestie zich reeds een duidelijk beeld vormen van waarover je aan het spreken bent en kan hij meteen zien of het product bij zijn bedrijf past.


2. Maak van de zwart wit film een kleurboek

Wederom, om niet te hervallen in een onvervalste slaappil, animeer de mensen. We hebben de neiging op een monotone manier te gaan praten indien we over iets spreken waarmee we bekend zijn. Jij kent je product of dienst heel goed, maar in jouw deelnemers misschien totaal niet. Gebruik variaties in je stem en in je aanpak. Als je ziet dat de mensen het iets moeilijker hebben aandachtig te blijven, verander je aanpak. Steek uit de andere presentaties uit. Wees een belevenis in plaats van een gebeurtenis.

Wees een showman. Presentatoren op tv (ook de minst getalenteerde) hebben de vaardigheid een geanimeerde versie te brengen van een alledaags iets. We zien liever een pakweg Luc Appermont toch nog liever op het scherm verschijnen dan de grijze wijsheid Bavo Claes. Dat is precies de aanpak die jij moet gebruiken. Neem een voice recorder en tape een korte uitleg over een bepaald product of dienst dat je verkoopt op en beluister nadien. Je zal merken dat je jezelf vervelend vind en dat je in het algemeen niet echt entertaint. Kijk even naar een presentator op tv en zoek de 7 verschillen. Indien je deze verschillen kan wegwerken (en dit vergt inderdaad oefening - de spiegel biedt hulp), dan pas straal je ook je enthousiasme op de ideale manier uit om je product of dienst aan de man te brengen.

Wees ook niet te benauwd die vierkante meter waarin je staat te presenteren te verlaten. Stap rond, kom dichter bij de mensen staan,… Vraag op het moment dat je de afspraak voor een presentatie maakt meteen of er de mogelijkheid is een whiteboard te zetten en gebruik dat tool dan ook ten volle. Je zal zien dat je de mensen makkelijker “mee” krijgt dan wanneer je een powerpoint laat doorgaan en ondertussen wat staat te spreken.


3. Aanbidt wat je aanbiedt

Het lijkt een detail en het lijkt vanzelfsprekend, maar indien je écht gelooft in je product of dienst en indien je écht gelooft dat jouw product of dienst die persoon en dat bedrijf kan helpen bij het oplossen van hun noden, dan ben je reeds voorbij halfweg in een verkochte deal ! Je straalt automatisch meer enthousiasme uit en laat enthousiasme nou net zo aanstekelijk werken.

Je merkt zelf wanneer je enthousiast bent over iets. Je gaat onbewust glimlachen, je krijgt vlinders in je buik, je gaat meer variatie in je stem brengen. Neem een gesprek op over iets waar je vol van bent. Geef in de recorder de opstelling van je favoriete voetbalploeg, een kleine samenvatting van een concert dat je meegemaakt hebt. Je zal merken dat je enthousiast over dat thema praat.


Deze tips kunnen je helpen bovenuit de andere presentaties te komen en jezelf, je product of dienst en je bedrijf in de verf te zetten. We snakken naar innovatie. Een presentatie “à l’ancienne” geven over een innoverend product of dienst is dus alsof je aan de start verschijnt van een formule 1 race met een Ferrari waarmee Nicki Lauda nog wereldkampioen werd. Wees innovatief en maak van je presentatie een belevenis naar je klanten toe. Belevenissen worden onthouden, gebeurtenissen verdwijnen bij de faits divers en zijn snel vergeten.