"Regelmatig krijg ik een evaluatie van mijn chef.  Een goede zaak, maar telkens weer krijg ik te horen dat mijn resultaten ondermaats zijn, in vergelijking met mijn collega's.  Ik werk echter in een ander marktsegment waar alles over prijs gaat.  De marges in dit segment zijn behoorlijk laag en de marges die van mij verwacht worden zijn ongeveer dubbel zo hoog.  Ik zit dus in een catch 22 situatie.  Wat kan ik doen om mijn chef duidelijk te maken dat mijn segment totaal anders is dan dat van mijn collega's?"

Eveline

 

Beste Eveline, 

indien je er van uitgaat dat alles over prijs gaat, dan zal dit ook zo zijn!  Je vertrekt immers al vanuit de veronderstelling dat enkel prijs voor je klanten belangrijk is.  Het argument dat je concurrenten ook met lage marges werken is onzin. 

Niets gaat over prijs, alles gaat over waarde.  Indien jij als verkoper over prijs begint te spreken, dan zal dat het eerste punt van discussie worden. Maar er zijn zonder twijfel tal van andere aspecten die voor je klanten een waarde vertegenwoordigen. (iets wat voor hun een tegenwaarde in geld heeft).  Deze zijn vaak groter dan het prijsverschil.  Daar moet je over spreken.

Zelf wanneer je identieke producten verkoopt, van het zelfde merk met de zelfde randvoorwaarden, kan je duurder zijn.  Mits je dit prijsverschil tenminste kan verantwoorden! (service, snellere vervangingen, extra opleidingen, speciale verpakkingen, voorraadreductie....).

De kostprijs berekening van je klant beperkt zich immers niet tot de de directe aankoopprijs.  Leer deze berekening van je klanten kennen. (Wat zit er allemaal in de kostprijs?).  En grijp hierop in.  Je zal zien dat je je omzet kan verhogen, met een hogere marge!

 

Veel succes