- Home
- Verkooptechnieken
- Het gestelde vertrouwen waarmaken
Het gestelde vertrouwen waarmaken
- Door Davy De Rijck
- Gepubliceerd 6/10/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Davy De Rijck
Davy doorliep het traject omgekeerd, van aankoper (Delhaize, via trainer tot verkoper). Dit biedt hem een uniek perspectief op het ganse verkoopgebeuren.
Davy werkt momenteel als account manager bij het Limburgse Pami
Verkopers moeten blijven verkopen en daar horen ook verkopen bij bestaande klanten bij. In sommige sectoren moeten jaarcontracten worden hernieuwd, in andere geldt dan weer dat je vervolgopdrachten of – orders moet zien te krijgen. Wat maakt dat we dikwijls bij dezelfde klanten en dus dezelfde personen dienen te gaan om ons aanbod aan de man te brengen. Op zich niets mis mee, het gaat zelfs allemaal wat sneller. We moeten minder moeite doen dan bij de eerste verkoop omdat de relatie reeds goed is en ons aanbod zich reeds heeft bewezen. Dit is dé valkuil bij uitstek voor alle verkopers!
In deze stelling zitten maar liefst 4 kapitale fouten die we maken bij bestaande klanten. Kapitale fouten die er voor zullen zorgen dat we op termijn terug nieuwe klanten moeten opzoeken. Niet om onze omzet en/of marge te vergroten bij die klanten, maar omdat we deze kwijt zullen zijn! Ze zullen verdwijnen met de noorderzon indien wij deze stelling handhaven. En dat doen we! Maar waarom?
Is het omdat wij gewoontebeesten zijn en ons goed voelen in dat warme laken van de routine? Is het omdat we dan meer tijd kunnen steken in nieuwe prospecten? Is het omdat onze relatie zo goed is met die klant dat alles vanzelf zal gaan? Of zijn we gewoon lui. Te lui om ook deze klanten structureel te onderhouden?
1. Routine
Enige tijd geleden gingen we langs bij de klant toen hij nog in de fase van prospect was. We probeerden ons aanbod in te passen in zijn of haar organisatie. En dat is nog gelukt ook. We zijn er dus in geslaagd onze methodieken en technieken succesvol aan te wenden om deze verkoop te sluiten. Nu volgt het moeilijk stuk. Je gaat terug bij deze klant en probeert terug iets te verkopen. En wat doen we? We gebruiken weer dezelfde technieken, dezelfde methodieken, dezelfde argumenten en dezelfde voordelen. We doen het hele traject opnieuw en doen dit op precies dezelfde manier.
De eerste keer was je origineel?Nu ben je één van de zoveel. De eerste keer was je vernieuwend? Nu ben je standaard. De eerste keer was je een frisse wind? Nu ben je een duffe geur.
We falen erin ons steeds opnieuw terug uit te vinden. We creëren een déjà-vu gevoel en zijn ons sterkste wapen kwijt. The element of surprise is no more. Doe eens iets onverwachts. Stel eens een onverwachte vraag. Doe iets wat je voorheen niet hebt gedaan. Pas je aanpak aan. Je kent hem of haar en je kent de organisatie nu. Waarom zou je deze kennis niet aanwenden om nog beter in te spelen op de noden van de organisatie? Neem bijvoorbeeld iemand mee de organisatie dikwijls te maken krijgt (boekhouder, chauffeur,…) en los eventuele misverstanden of problemen op of praat over hoe het nog beter kan. Gebruik andere argumenten, referenties, testimonials, … Draag andere voordelen naar voor. Kortom, wees niet de kopij van de verkoper die enige tijd geleden over de vloer kwam gelopen.
Maar pas op! Verander enkel deze dingen en niet jezelf, je uitstraling, je design. Dit moet ten allen tijde herkenbaar blijven voor je klant. Je mag geen totaal nieuwe mens worden, maar dezelfde mens met een zelfde design, maar met een nieuwe kijk op de dingen, een nieuwe kijk op je klant.
2. We moeten minder moeite doen
Waarom zouden we minder moeite moeten doen? Verwachten we dat alles vanzelf zal gaan? Is de klant zo overtuigd van ons aanbod als we zelf wel denken? De tijden waarin je gewoon een nieuw contract opstuurde en dit zonder problemen gehandtekend terug kreeg is voltooid verleden tijd en gelukkig maar (hoe houden we onszelf anders scherp? – hoe zouden we anders bij prospecten binnen raken?). We zullen meer moeite moeten doen om ook bij bestaande klanten een nieuwe of vernieuwde deal binnen te krijgen.
Er zijn veel dingen waar je mee zou kunnen worden geconfronteerd. Je klant kan eventuele misverstanden of problemen willen opgelost hebben vooraleer hij een nieuwe samenwerking aangaat. Je klant zou het bezoek kunnen hebben gekregen van een concurrent die met nieuwe zaken kwam aandraven waarover nog niet werd gesproken, of de organisatie zou dermate kunnen veranderd zijn, dat nieuwe procedures, nieuwe mensen, nieuwe methodes zullen moeten worden in rekening gebracht bij een nieuw contract.
Denken dat we deze zonder slag of stoot verhelpen is klinkklare onzin. Wederom zal je die klant moeten overtuigen juist met jou in zee te gaan voor het oplossen van die nood. Niets komt vanzelf en zeker niet in onze job. Verkopers zullen steeds noden moeten oplossen. Of dit nu nieuwe noden zijn of structurele noden. Steeds zullen we in de bres moeten springen voor onze klanten in plaats van aan de zijkant het schouwspel te bekijken. De handen uit de mouwen dus.
3. Ons aanbod heeft zijn meerwaarde reeds bewezen
Weet je dat wel zeker? Is de klant volledig tevreden van jouw aanbod of sluipen er kleine frustraties in? Als je bij een klant gaat voor een hernieuwing van een bestaand contract of voor de aankoop van een ander product of dienst in jouw aanbod, zal je steeds eerst over de bestaande samenwerking moeten praten. Waar kan het beter? Wat was goed aan het aanbod en wat was niet goed? De ideale gelegenheid om jouw aanbod op de proef te stellen ook voor andere klanten of toekomstige klanten. Je kan geen betere SWOT analyse maken dan eentje die je samen met je klant maakt. Een objectieve mening hierin kan bakens verzetten. Hoe langer we hetzelfde aanbod aanprijzen, hoe minder we de scherpe kantjes zullen opmerken. Dit is een natuurlijk verschijnsel. We kunnen het niet helpen. Mijn kind is het mooiste. Een stelling die eigen is aan de mens. Hetzelfde geldt voor jouw aanbod. Bespreek eerst deze samenwerking en polier die scherpe kantjes samen. Wordt terug een probleem oplosser.
Eens dit is gebeurd, kan je pas praten over die nieuwe samenwerking. Een klant zal pas een partnership verlengen als hij volledig tevreden is van jouw aanbod. Vergeet niet, als een concurrent met nieuwe, andere dingen naar voor komt, dat ook die klant wel eens zou kunnen worden overtuigd van diens aanbod. Zo is het in eerste instantie ook bij jou gelukt. Start het verkoopsproces dus opnieuw met een nieuwe behoefteanalyse, een nieuwe aanpak, vraag naar andere dingen. Wees niet alleen anders tegenover je concurrenten, maar wees ook anders tegenover jezelf!
4. De relatie is goed
Zelfs een koppel dat al jaren samen is, kan op een bepaald moment beslissen te scheiden. Zoals elke relatie, is ook de relatie met je klant een werkwoord! Een relatie die heel goed verloopt kan door een stommiteit van de ene op de andere dag volledig omslaan. Wees dus steeds bij de pinken en onderhoud de relatie door steeds die probleem oplosser te zijn. Zorg ervoor dat jouw organisatie wordt gezien als “The A-team” inzake die specifieke noden waarvoor jij de oplossing hebt (“If you have a problem,… you can hire the A-team”).
In elke relatie zijn er dingen die storen. Soms zijn het kleine dingetjes, maar soms hebben zij ook de grootste impact op de relatie. Indien je een kleine ergernis niet weet op te lossen of niet oplost omdat je niet weet dat het er is, en je concurrent komt met een oplossing voor deze ergernis, zal je het moeilijk krijgen je aanbod nog steeds te verdedigen. Speel dus kort op de bal of rijd steeds kort in het wiel (naarmate de sportieve voorkeur) van je klant.
Of je nu nieuwe klanten bezoekt of oude, je zal steeds moeten ‘verkopen’. Hiervoor wordt je immers betaald. Het heeft dus geen zin te denken dat deze dingen vanzelf komen. Niets komt vanzelf, enkel de zon – al durven sommigen ook daar vragen voor stellen. Een vraag die een voormalig sales manager mij stelde; de zon komt voor niets op, waarvoor kom jij op?
In deze stelling zitten maar liefst 4 kapitale fouten die we maken bij bestaande klanten. Kapitale fouten die er voor zullen zorgen dat we op termijn terug nieuwe klanten moeten opzoeken. Niet om onze omzet en/of marge te vergroten bij die klanten, maar omdat we deze kwijt zullen zijn! Ze zullen verdwijnen met de noorderzon indien wij deze stelling handhaven. En dat doen we! Maar waarom?
Is het omdat wij gewoontebeesten zijn en ons goed voelen in dat warme laken van de routine? Is het omdat we dan meer tijd kunnen steken in nieuwe prospecten? Is het omdat onze relatie zo goed is met die klant dat alles vanzelf zal gaan? Of zijn we gewoon lui. Te lui om ook deze klanten structureel te onderhouden?
1. Routine
Enige tijd geleden gingen we langs bij de klant toen hij nog in de fase van prospect was. We probeerden ons aanbod in te passen in zijn of haar organisatie. En dat is nog gelukt ook. We zijn er dus in geslaagd onze methodieken en technieken succesvol aan te wenden om deze verkoop te sluiten. Nu volgt het moeilijk stuk. Je gaat terug bij deze klant en probeert terug iets te verkopen. En wat doen we? We gebruiken weer dezelfde technieken, dezelfde methodieken, dezelfde argumenten en dezelfde voordelen. We doen het hele traject opnieuw en doen dit op precies dezelfde manier.
De eerste keer was je origineel?Nu ben je één van de zoveel. De eerste keer was je vernieuwend? Nu ben je standaard. De eerste keer was je een frisse wind? Nu ben je een duffe geur.
We falen erin ons steeds opnieuw terug uit te vinden. We creëren een déjà-vu gevoel en zijn ons sterkste wapen kwijt. The element of surprise is no more. Doe eens iets onverwachts. Stel eens een onverwachte vraag. Doe iets wat je voorheen niet hebt gedaan. Pas je aanpak aan. Je kent hem of haar en je kent de organisatie nu. Waarom zou je deze kennis niet aanwenden om nog beter in te spelen op de noden van de organisatie? Neem bijvoorbeeld iemand mee de organisatie dikwijls te maken krijgt (boekhouder, chauffeur,…) en los eventuele misverstanden of problemen op of praat over hoe het nog beter kan. Gebruik andere argumenten, referenties, testimonials, … Draag andere voordelen naar voor. Kortom, wees niet de kopij van de verkoper die enige tijd geleden over de vloer kwam gelopen.
Maar pas op! Verander enkel deze dingen en niet jezelf, je uitstraling, je design. Dit moet ten allen tijde herkenbaar blijven voor je klant. Je mag geen totaal nieuwe mens worden, maar dezelfde mens met een zelfde design, maar met een nieuwe kijk op de dingen, een nieuwe kijk op je klant.
2. We moeten minder moeite doen
Waarom zouden we minder moeite moeten doen? Verwachten we dat alles vanzelf zal gaan? Is de klant zo overtuigd van ons aanbod als we zelf wel denken? De tijden waarin je gewoon een nieuw contract opstuurde en dit zonder problemen gehandtekend terug kreeg is voltooid verleden tijd en gelukkig maar (hoe houden we onszelf anders scherp? – hoe zouden we anders bij prospecten binnen raken?). We zullen meer moeite moeten doen om ook bij bestaande klanten een nieuwe of vernieuwde deal binnen te krijgen.
Er zijn veel dingen waar je mee zou kunnen worden geconfronteerd. Je klant kan eventuele misverstanden of problemen willen opgelost hebben vooraleer hij een nieuwe samenwerking aangaat. Je klant zou het bezoek kunnen hebben gekregen van een concurrent die met nieuwe zaken kwam aandraven waarover nog niet werd gesproken, of de organisatie zou dermate kunnen veranderd zijn, dat nieuwe procedures, nieuwe mensen, nieuwe methodes zullen moeten worden in rekening gebracht bij een nieuw contract.
Denken dat we deze zonder slag of stoot verhelpen is klinkklare onzin. Wederom zal je die klant moeten overtuigen juist met jou in zee te gaan voor het oplossen van die nood. Niets komt vanzelf en zeker niet in onze job. Verkopers zullen steeds noden moeten oplossen. Of dit nu nieuwe noden zijn of structurele noden. Steeds zullen we in de bres moeten springen voor onze klanten in plaats van aan de zijkant het schouwspel te bekijken. De handen uit de mouwen dus.
3. Ons aanbod heeft zijn meerwaarde reeds bewezen
Weet je dat wel zeker? Is de klant volledig tevreden van jouw aanbod of sluipen er kleine frustraties in? Als je bij een klant gaat voor een hernieuwing van een bestaand contract of voor de aankoop van een ander product of dienst in jouw aanbod, zal je steeds eerst over de bestaande samenwerking moeten praten. Waar kan het beter? Wat was goed aan het aanbod en wat was niet goed? De ideale gelegenheid om jouw aanbod op de proef te stellen ook voor andere klanten of toekomstige klanten. Je kan geen betere SWOT analyse maken dan eentje die je samen met je klant maakt. Een objectieve mening hierin kan bakens verzetten. Hoe langer we hetzelfde aanbod aanprijzen, hoe minder we de scherpe kantjes zullen opmerken. Dit is een natuurlijk verschijnsel. We kunnen het niet helpen. Mijn kind is het mooiste. Een stelling die eigen is aan de mens. Hetzelfde geldt voor jouw aanbod. Bespreek eerst deze samenwerking en polier die scherpe kantjes samen. Wordt terug een probleem oplosser.
Eens dit is gebeurd, kan je pas praten over die nieuwe samenwerking. Een klant zal pas een partnership verlengen als hij volledig tevreden is van jouw aanbod. Vergeet niet, als een concurrent met nieuwe, andere dingen naar voor komt, dat ook die klant wel eens zou kunnen worden overtuigd van diens aanbod. Zo is het in eerste instantie ook bij jou gelukt. Start het verkoopsproces dus opnieuw met een nieuwe behoefteanalyse, een nieuwe aanpak, vraag naar andere dingen. Wees niet alleen anders tegenover je concurrenten, maar wees ook anders tegenover jezelf!
4. De relatie is goed
Zelfs een koppel dat al jaren samen is, kan op een bepaald moment beslissen te scheiden. Zoals elke relatie, is ook de relatie met je klant een werkwoord! Een relatie die heel goed verloopt kan door een stommiteit van de ene op de andere dag volledig omslaan. Wees dus steeds bij de pinken en onderhoud de relatie door steeds die probleem oplosser te zijn. Zorg ervoor dat jouw organisatie wordt gezien als “The A-team” inzake die specifieke noden waarvoor jij de oplossing hebt (“If you have a problem,… you can hire the A-team”).
In elke relatie zijn er dingen die storen. Soms zijn het kleine dingetjes, maar soms hebben zij ook de grootste impact op de relatie. Indien je een kleine ergernis niet weet op te lossen of niet oplost omdat je niet weet dat het er is, en je concurrent komt met een oplossing voor deze ergernis, zal je het moeilijk krijgen je aanbod nog steeds te verdedigen. Speel dus kort op de bal of rijd steeds kort in het wiel (naarmate de sportieve voorkeur) van je klant.
Of je nu nieuwe klanten bezoekt of oude, je zal steeds moeten ‘verkopen’. Hiervoor wordt je immers betaald. Het heeft dus geen zin te denken dat deze dingen vanzelf komen. Niets komt vanzelf, enkel de zon – al durven sommigen ook daar vragen voor stellen. Een vraag die een voormalig sales manager mij stelde; de zon komt voor niets op, waarvoor kom jij op?