Eén van die dingen waarmee we dikwijls worden geconfronteerd is een ‘nee’. De deal gaat niet door, men heeft voor jouw concurrent gekozen,… de mogelijkheden zijn legio. Het is ook zonder twijfel één van de moeilijkste dingen waarmee we worden geconfronteerd in onze job. Het doet pijn omdat je dat niet hebt kunnen doen waarvoor je wordt betaald, en erger nog, we zijn niet gelukt in ons opzet dus we voelen ons mislukt in onze job. Heel dikwijls gaat dit gepaard met een serieuze deuk in ons zelfvertrouwen.

Het moment waarop je een ‘nee’ krijgt is afhankelijk van welke actie je onderneemt en op welk ogenblik van de verkoopscyclus je bent. We krijgen dikwijls een ‘nee’ terug gegooid tijdens onze telefonische prospectie (misschien is het daarom wel de minst geliefde actie bij verkopers). Hier gaan we over het algemeen wel redelijk goed mee om. Maar naarmate men zich verder in de cyclus begeeft wordt de pijn van een ‘nee’ dieper en de ontgoocheling groter. Hoe pakken we deze afwijzingen positief aan?

Neem een ‘nee’ niet persoonlijk

Het is al te makkelijk om een ‘nee’ persoonlijk op te nemen. Ik heb het niet goed genoeg aangepakt, ik moet iets verkeerds hebben gezegd,… de excuses zijn ook hier legio. Het lijkt alsof men van jou niet moet weten nog voor ze je beter hebben leren kennen en zodoende heb je persoonlijk gefaald, want een verkoper moet per definitie een aimabel iemand zijn die nu eenmaal met iedereen van nature uit goed opschiet. Vind mij de persoon die iedereen graag heeft… Zelfs ‘El Sympathico’ himself heeft mensen die hem niet kunnen luchten.

Als je er zo over denkt, hoor je eigenlijk niet thuis in de verkoopswereld. Het is nu eenmaal een wereld waar een afwijzing haast dagelijkse kost is. Temidden van de successen vallen deze niet echt op, maar ze zijn er wel degelijk. Wanneer we deze afwijkingen niet persoonlijk nemen en deze achter ons kunnen laten, kunnen we weer vol motivatie aan de volgende beginnen. Motivatie steekt aan, geen gemaakte sympathie. Kijk dus vooruit naar je volgende verkoopssucces en ga er weer keihard tegen aan. Er zijn wel degelijk bedrijven of personen die maar al te graag zouden willen hebben wat jij aanbiedt. De truc ligt hem erin deze personen te vinden. En om deze te vinden moet je nu eenmaal in een vijver vissen waar ook bedrijven en personen zitten die jouw product niet (of nog niet) nodig hebben.

Objectiviteit is de leuze! Scheid het probleem zoveel mogelijk af van jou als persoon. Kijk objectief naar jouw product of dienst en bekijk waarom organisaties niet geïnteresseerd zouden kunnen zijn in jouw aanbod. Vind het antwoord op deze vraag en move on. Als we jaren hetzelfde product of dienst gaan verkopen, worden we blind voor de nadelen en verliezen we onze objectieve mening. Dit kan nefast zijn voor je succes en maakt de vraag naar het waarom nog groter. Bekijk het zo: als je een nieuw product of dienst moet gaan verkopen, maak je toch eerst een analyse van de voor – en nadelen? Je vraagt je toch ook af waarom klanten dit zouden willen en waarom net niet? Waarom zou je dit niet blijven doen, ook voor de producten of diensten die reeds jaren deel uit maken van het pakket? Tijden veranderen en percepties over bepaalde dingen ook. Een gepaste omgang met deze trends en veranderingen, zullen je helpen een ‘nee’ niet alleen te vermijden, maar ook relativeren.

Steek er iets van op

Speel het gesprek nog eens af in je hoofd en bekijk dit wederom zo objectief mogelijk. Waar zou het kunnen misgegaan zijn? Hoe kan je dit in de toekomst vermijden? Probeer ook eens je collega’s, je bazen, je vrienden of familie te vragen waar zij het probleem zien. Neem alles onder de loep, inhoud, intonatie, woordgebruik, houding… en probeer dit anders te doen bij het volgende gesprek. Zo kan je jezelf voelen evolueren en de fouten uit verleden vermijden. Fouten maken wij altijd, de manier waarop we deze fouten bekijken en aanpakken verschilt dan weer van persoon tot persoon. Hoor niet bij die personen die er zich laten door beïnvloeden, maar neem de koe bij de horens en doe er iets aan.

Wees eerlijk met jezelf. Zit er iets in de weg? Ben je nog gemotiveerd genoeg en kan je alles nog aan? Goed, op naar de volgende dan. Kan je geen positief antwoord geven op deze vragen, zoek dan een andere job want de ‘nee’ gaat nooit weg. Zelfkennis is het begin van alle wijsheid pleegt men wel eens te zeggen. De nagel op de kop. Dus wees eerlijk tegenover jezelf en doe iets aan wat je denkt fout te doen. Je zal zien dat je na verloop van tijd alles anders zal aanpakken dan enige tijd ervoor. Je evolueert en zorgt er op die manier voor dat je uniek bent. Als je dingen anders gaat aanpakken, dan zal je interesse kweken. Die interesse kanaliseren naar je aanbod toe, is dan nog maar een kleine stap.

Waarom vragen we het niet eens aan de klanten zelf wat ze van ons werk vinden? Zij zijn het tenslotte die met jou in zee zijn gegaan. We kunnen ze dus gerust vragen waarom precies en wat ze van de relatie tussen het bedrijf, jijzelf en de klant vinden. Waar kan er verbetering komen en wat vonden zij schitterend. Ook omgekeerd werkt; vraag de mensen waarmee het niet lukte waarom precies. Wat waren de redenen waarom ze net met jouw concurrent in zee zijn gegaan en niet met jouw organisatie? Lag het aan jou, je aanbod of de uitstraling van je bedrijf. Wees niet bang, ze helpen je graag. Er is nog geen enkele persoon geweest die mij niet van feedback wou voorzien nadat een deal was misgelopen. Dit geeft een zoveelste objectieve kijk op jouw manier van werken, je product of dienst en alles wat er mee heeft te maken. Zo kan je verbeteringen aanbrengen waar nodig. Die drempel over dus en vraag het!

Gooi de deur niet dicht

Bedank de persoon die jouw aanbod (en dus niet jijzelf) heeft afgewezen voor zijn tijd en inspanning die hij of zij heeft geleverd. Accepteer hun situatie en hun keuze. Misschien zijn ze er later wél klaar voor om voor jou en jouw aanbod te kiezen. Op die manier laat je de deur open voor de volgende keer. Een positieve aanpak van de afwijking zorgt zonder uitzondering voor een positieve indruk en die blijft meestal hangen. Als je bij de volgende contacten dan ook nog eens rekening houdt met hun opmerkingen, dan heb je reeds een serieuze voet tussen de deur om het laken naar jou toe te trekken.

Laat je dus niet in met negatieve reacties, maar blijf integendeel net positief. Een ingesteldheid als deze zorgt er immers voor dat je niet meteen afgeschreven wordt voor toekomstige projecten. Verkopers die niet kunnen omgaan met een afwijzing, riskeren later te worden gepasseerd als de gelegenheid zich weer voordoet. Wraak oogst wraak en in dit geval kan zelfs een verkeerde opmerking een serieuze hypotheek zetten op latere successen.

Als je deze dingen in het achterhoofd houdt zal je zien dat je niet alleen meer input en feedback zal ontvangen van zowel klanten als organisaties waarmee het niet lukte, maar dat je je ook beter zal voelen in je job. Indien we verder kunnen gaan en er mee leven, zal de drempel naar een nieuw contact half zo moeilijk worden. Vindt de motivatie van een sporter die net een ernstige blessure heeft opgelopen. Volg de revalidatie en vraag raad om er de volgende keer weer volop tegenaan te gaan. Een tegenslag hoeft niet het einde van je carrière te zijn, wel integendeel; een nieuw hoofdstuk in jouw manier van aanpakken en wat jou verschillend maakt van anderen.