Klanten laten luisteren. Ik weet het. Je hebt ongetwijfeld iets te vertellen dat je klanten en je prospects zal interesseren. Meer nog. Ik denk zelfs dat het belangrijk zal zijn voor je klanten en prospects, dat ze er echt hun voordeel mee kunnen doen. Mogelijk is het zelfs de ideale, perfecte oplossing voor hen. 

Maar dit alles in onbelangrijk, irrelevant zelfs, indien je er niet in slaagt deze boodschap over te brengen aan je klant. En voor vele verkopers is dat het probleem; je klant zo ver krijgen, dat hij echt zal luisteren naar wat je te vertellen hebt. Je klant heeft immers zo veel andere zaken te doen, zoveel andere boodschappen om naar te luisteren en – vooral – een gezonde dosis scepsis wat betreft de verhalen die verkopers vertellen. 

Hoe kan je een klant zo ver krijgen dat hij echt naar je zal luisteren? Drie tips:

1. Zorg voor een degelijk aanpak bij het maken van een afspraak. Vertel niet te veel over je zelf, maar luister naar de klant (mensen luisteren immers niet naar je indien je zelf nog iets te vertellen hebt). Intrigeer de klant, zonder te veel prijs te geven.
2. Denk als een marketeer. Je hebt één kernboodschap, die moet je eerst over brengen. De rest komt laten. De rest is “vervuiling” die je klant enkel maar zal afleiden van de kernboodschap!
3. Spreek steeds in termen van resultaten voor de klant (dat is uiteindelijk hetgeen hem echt zal interesseren) en niet te veel over jezelf en je organisatie (die informatie heeft hij meer dan waarschijnlijk reeds opgezocht op het net).