Er zijn klanten (mensen die wel ooit eens iets kopen) en Klanten, die mensen die regelmatig en automatisch een beroep doen op ons aanbod. De eerste soort moet je gaan zoeken. De tweede soort zoekt jou op. Hoe bekom je Klanten, hoe verander je klanten in Klanten? Een project in drie essentiële stappen; 

Stap een: Vertrouwen
Vertrouwen is de lijm die elke relatie tussen een klant en zijn leverancier mogelijk maakt. De eerste stap is de klant te laten ervaren dat je de meest betrouwbare partner bent. Ervaren, in tegenstelling tot vertellen. Dat wil zeggen dat je elke kans moet aangrijpen om je als betrouwbare partner te tonen. Enkele tips: bevestig elke afspraak in een korte e-mail. Doe net iets meer dan je beloofde. Doe alles net iets sneller dan je beloofde. Controleer achteraf (na levering bijvoorbeeld) of alles naar wens verlopen is..... 

Stap twee: verbazing
Eens het vertrouwen aanwezig, wordt ‘verbazing’ een belangrijke troef. Verbaas je klant. Dat doe je door bijzonder goed te weten waar de wensen, doelstellingen en noden van je klant zich bevinden. Vragen stellen en luisteren naar de antwoorden is de eerste stap. De antwoorden gebruiken door proactief advies en ondersteuning te geven, is de tweede stap. Hier kan je – ook indien je het zelfde product verkoopt als je collega’s – een zeer groot verschil maken. 

Stap drie: bestendiging
Wanneer dit gelukt is, moet je de relatie bestendigen. Dit doe je door intensief contact te onderhouden. De wisselende noden te volgen. De onderliggende doelstellingen te begrijpen. En vooral door steeds opnieuw aan te tonen dat je het vertrouwen van de Klant waard bent en door hem te blijven verbazen door je betrokkenheid en aanpak.

Volg deze drie eenvoudige maar essentiële stappen, en je zal merken dat klanten naar jou op zoek gaan, in plaats van andersom. Klanten zijn plots Klanten geworden!