"Ik heb het moeilijk met prospectiegesprekken via de telefoon.  Mensen lijken steeds gehaast, ongeïnteresseerd en willen zelden tijd voor mij vrijmaken.  Ondanks een goed doordachte voorstelling en goed ingeoefend script, heb ik de indruk dat mensen snel afhaken.  Wat kan ik doen om mijn prospects zo ver te krijgen dat ze echt naar mij luisteren en een afspraak met me willen maken?"

Chris

 

Beste Chris, 

indien je wil dat je prospect echt tijd voor je maken, moet je ze in de eerste plaats een reden geven om tijd aan jouw te besteden.  En dat doe je niet door je product of dienst zo gunstig mogelijk voor te stellen!

Stel je even in de plaats van je prospect.  Een verkoper dringt binnen in je werktijd.  Niet erg, indien hij of zij iets te bieden heeft dat het werk kan bevorderen.  Je maakt dus even tijd vrij (10 tot 20 seconden) om te luisteren.

Heb je in deze tijdspanne niets gehoord dat enige waarde voor je heeft, dan zap je weg en maak je je met een excuus van het gesprek af.  Voor de verkoper is de kans verkeken.

De eerste tien tot twintig seconden zijn dus cruciaal!  In deze korte tijdspanne moet je je klant voldoende reden geven om naar jouw te luisteren.  Of beter nog, om een echt gesprek met je aan te gaan.

Hoe doe je dit?  Enkele tips:

	Stel je zelf en je aanbod voor in functie van de resultaten die het kan opleveren voor je prospect.
	Vermeid alle details, en specifieke uitleg, dat kan later wel, zorg liever voor een intrigerende opmerking die de ander zal aanzetten om meer informatie te vragen.
	Lok vragen uit!  Indien je prospect een vraag zal stellen over je aanbod, dan zal hij luisteren naar het antwoord.  Indien je de informatie zomaar zal doorgeven, haakt hij af.
	Hou steeds je doel voor ogen: je wil je prospect geen maximale informatie geven, je wil nog niets verkopen, je wil enkel een goede afspraak bekomen.  Alles wat hier niet toe kan bijdragen laat je achterwegen. (zoals prijzen, voorwaarden, referenties...  Dat zijn allemaal zorgen voor later).
	Wat je ook doet, spreek nooit langer dan 20 seconden aan een stuk.  Laat de ander zoveel mogelijk aan het woord. (Niemand zal een gesprek onderbreken wanneer hij zelf aan het woord is).

Veel succes!