Wanneer ik prospects spreek, luister en een overtuigend verhaal breng, met ondersteuning van studies, white papers enz…, blijft men nog vaak vasthouden aan de bestaande leverancier. Om een of andere reden is het bijzonder moeilijk klanten zover te krijgen om over te schakelen naar een nieuwe leverancier. Hoe komt dat, en wat kan ik er aan doen?

Jef

Beste Jef, veranderen in voor velen vaak een sprong ik het duister. Bovendien brengt een nieuwe leverancier extra kosten en tijdsdruk mee. Men moet leren omgaan met nieuwe procedures, nieuwe producten leren kennen, nieuwe stockruimte voorzien, administratieve veranderingen doorvoeren , ICT aanpassingen doorvoeren of nieuwe productcodes invoeren enz…

Al met al, voor elke organisatie een hele kluif, waar men zonder goede redenen niet graag aan zal beginnen. Je taak is dus mensen een duidelijke, rationele reden te bieden om over te stappen. Let op, eerst moet je puntje twee, de emotionele klik behandelen, maar ik stel dit punt als eerste, omdat het meer denkwerk vooraf vergt.

Wat kan je de klant bieden, wat zal hij winnen door jouw aanbod te gebruiken in plaats van het huidige? Laat het hem toe meer winst te maken? Sneller te werken? Aangenamer te werken? Veiliger te werken?.... Alhoewel de volgende, emotionele zaken, belangrijker zijn, heeft men deze dingen nodig om de aankoop achteraf voor zichzelf, of voor de rest van de organisatie te verantwoorden.

Bedenk drie duidelijk aantoonbare voordelen voor je klant, die je helder kan aantonen en die de klant eenvoudig kan begrijpen. Werk met analogieën en voorbeelden, niet met complexe berekeningen. Kies drie verschillende gebieden (bijvoorbeeld snelheid van werken, Total Cost Of Ownership en de manier waarop jouw producten de aantrekkingskracht van je klant vergroten op zijn klanten).

Bedenk duidelijke manieren waarom hij op deze punten een voordeel kan behalen tegenover zijn huidig aanbod. Luister naar de klant, en kies dan dat punt uit wat voor die specifieke klant belangrijk is. Gebruik dat als sloptargument

Naast deze overwegingen, zit je op een dieper, emotioneel niveau, nog met enkele andere zaken die je moet overwinnen, namelijk de onzekerheid van de klant. Dit is de eerste stap. Indien mensen emotioneel niet klikken, zal al het bovenstaande weinig zoden aan de dijk brengen. Indien je deze horde kan nemen, dan zal het bovenstaande sneller aanvaard worden.

Klanten zijn onzeker indien:

1.    Ze de leverancier niet kennen: geef referenties

2.    Ze het aanbod niet goed begrepen hebben: stel je aanbod voor in functie van de eindresultaten

3.    Ze niet weten of de budgetten intern haalbaar zijn: spreek over de ROI

4.    Ze twijfelen aan jouw kennis of ervaring: neem een specialist uit je organisatie mee.

5.    Ze het gevoel hebben dat niet al hun vragen werden beantwoord: vraag of men alle antwoorden heeft gehad en of er nog onduidelijkheden zijn.

Je moet dus een antwoord bieden op twee niveau. Ten eerste moet je bovenstaande emotionele zaken overwinnen (dat wat we verkopen noemen). En vervolgens moet je de juiste economische redenen geven om de extra inspanning en investering te verantwoorden (de rationalisatie).

Enkel indien je op deze twee zaken een degelijk antwoord kan bieden, zal je een klant kunnen doen overschakelen naar een nieuwe leverancier.

Lijkt het complex en veel werk? Niet getreurd. Indien je het goed aanpakt, is de kans op succes bijzonder goed. Probeer de bovenstaande tips eens toe te passen, en je zal zien dat je succesratio snel vooruit gaat.

Veel succes