Mijn voornaamste job bestaat erin afspraken vast te leggen voor verkopers, maar het is nooit goed. Alhoewel ik een zeer ruime checklijst hebt van informatie die ik moet vragen, is niemand ooit tevreden over de ‘kwaliteit’ van de afspraken. Kan u me vertellen hoe ik dat moet aanpakken?

Sonja

Beste Sonja, afspraken maken voor een ander is bijzonder moeilijk. Ik ben er zelf geen grote voorstander van. Maar indien het toch gebeurt, moet je rekening houden met volgende factoren (een soort ideale checklijst).

·         Is er echte interesse in het product?

·         Maak je een afspraak met de juiste persoon (de persoon die effectief een beslissing zal nemen).

·         Wanneer heeft men nood aan jullie product/dienst (is er nu een behoefte, of later?)

·         Waarom gebruikt men jullie product/dienst (of een alternatief ervoor) en welke impact heeft dit op hun processen (is het een belangrijk onderdeel, een onbelangrijk onderdeel of een wettelijk verplicht onderdeel…)

·         Hoeveel tijd wil men vrijmaken voor een gesprek?

·         Welke andere personen binnen de organisatie hebben hier ook een invloed op?

·         Wat verwacht de klant van het gesprek?

Met deze info (plus eventuele concrete informatie, behoren bij jullie aanbod) heb je de basis gecoverd.   Maar er is nog een extra manier om van die afspreken een succes te maken. Maak op het einde van je gesprek nog even de afspraak  dat de verkoper zelf vooraf (bijvoorbeeld een drietal dagen voor de afspraak) de persoon persoonlijk zal contacteren per telefoon.

Spreek hiervoor een dag en uur af, op een vooraf bepaald moment, dat de verkoper weet (bijvoorbeeld elke maandag en woensdag voormiddag). Op die manier kan de verkoper voordien eventuele bijkomende informatie verwerven.

Een extra voordeel van deze aanpak, is dat de verkoper op deze manier reeds vooraf even gesproken heeft met de persoon met wie hij een afspraak heeft.  Hij of zij zal niet als vreemde binnen komen, maar reeds een eerste kort contact gehad hebben, iets wat de succeskansen van de afspraak in belangrijke mate doet toenemen.