Wat is niet begrijp, is waarom klanten liegen. Je doet je stinkende best om hun echte wensen te weten te komen, je stelt vragen, krijgt antwoorden, maakt een optimaal voorstel en… Wanneer je dan eindelijk gaat kijken voor de beslissen, komt zo een type je vertellen dat je niet echt te bieden hebt wat zij zoeken. Veel tijd verloren en net verkocht. Waarom doen ze dat en hoe kan ik dit voorkomen.
Justo
Beste Justo. Sommige klanten liegen inderdaad, maar nog vaker worden ze verkeerd begrepen. Indien je aanbod niet aansluit bij de vraag van de klant, kan dit vier oorzaken hebben;
1.       Je hebt de klant verkeerd begrepen. We horen immers vaak wat we willen horen, en negeren de rest. Kijk even naar de volgende sales meeting die jullie hebben, en vraag achteraf aan alle deelnemers wat er besproken werd, en beslist werd. Je zal merken dat er evenveel verhalen zijn als deelnemers. (je zou wel eens kunnen denken dat ieder een andere meeting bijwoonde). Dit kan je voorkomen door je gesprek op te nemen met een dictafoon en nadien, voordat je je aanbod maakt, de zake nog even te beluisteren. Het helpt je bovendien om de volgende keer objectiever te luisteren.
2.       De klant vertelde je niet exact wat de noden waren. Vaak weet je contactpersoon niet exact wat de noden zijn. Hij of zij is een aankoper, niet een vakspecialist. Hij zal de vragen van de eindgebruikers en DMU vertalen in termen die hij begrijpt. Vervolgens vertaal jij zijn woorden in wat voor jullie kan. De afstand tussen noden en aanbod wordt zo behoorlijk groot. Dit kan je voorkomen door heel de DMU in kaart te brengen, en met allen te gaan spreken, zodat je echt begrijpt wat de klant nodig heeft.
3.       Je hebt gewoon geen passend aanbod. Het kan natuurlijk ook zo zijn, dat je geen perfect aansluitend aanbod hebt, voor wat de klant wenst. In dat geval zal je – zoals we allemaal doen – het best mogelijke aanbod maken. Hiermee kan je nog steeds scoren, indien de klant van niemand een passend aanbod krijgt, maar de kans is groot dat hij kiest voor een beter aanbod.
4.       De klant heeft omwille van andere redenen besloten om niet bij jou te kopen. Ten slotte kunnen er andere factoren in het spel zijn. Dit kan gaan van een gebrek aan budget, tot het kiezen van een andere partner omwille van externe redenen (bijvoorbeeld een keuze voor een leverancier die goed bevriend is met de CEO, een keuze voor een partner waar men reeds vele jaren mee samenwerkt…). Dit kan je soms voorkomen, door – weeral – de ganse DMU in kaart te brengen en te contacteren. 
Je mag dan de indruk hebben dat klanten liegen, dit is echter zelden zo. Meestal zal de aankoper je ook maar vertellen wat hij of zij begrepen heeft, en dit strookt niets steeds met de realiteit.
Wanneer men echt liegt – en ook dat gebeurt – is dit meestal omwille van persoonlijke redenen. (persoonlijke voorkeuren van de contactpersoon voor bepaalde partners, de wil om een beeld van zichzelf op te hangen dat hen belangrijker maakt enz….)
Beide gevallen kan je ontdekken en aanpakken, indien je over voldoende contactpersonen beschikt binnen de organisatie. Zo kan je het verhaal bij meerdere mensen controleren. Zowel de DMU als je coach binnen de organisatie zijn hier je eerste aanspreekpunten.
Veel succes