Wij verkopen complexe oplossingen aan klanten op technisch (productie) gebied. Sinds enige tijd werken we er heel hard aan om de dmu in kaart te brengen. Maar wie is nu de belangrijkste persoon, met andere woorden, de persoon waarop ik moet focussen?

Marc

Beste Marc, de bedoeling van het in kaart brengen van de DMU, is dat je aandacht schenkt aan alle personen binnen de groep, en dus niet afhankelijk bent van één ambassadeur om de deal binnen te halen.

Natuurlijk kan je niet even veel tijd face to face besteden aan alle leden van de DMU. Elk heeft zijn eigen noden en eigen benadering. Zo zal de budgetholder veel minder opgezet zijn met regelmatige contacten over technische aspecten, en zal de eindgebruiker weinig of geen boodschap hebben aan de financiële modaliteiten,.

De kunst om zinvol om te gaan met de DMU bestaat erin om ieder die aandacht en informatie te geven die hij of zij nodigheeft om je aanbod te begrijpen en de voordelen voor hem of haar binnen het eigen vakgebied te ontdekken.

Wanneer je in een competitieve markt werkt, waarbij de nadruk vooral ligt op prijs, dan is het zinvol iets meer aandacht te besteden aan de budgetholder, en hem de totale waarde (aankoopprijs, logistieke kosten, administratieve kosten, werkingskosten, TCO enz..) duidelijk voor te leggen, zodat men een vergelijk van het totale kostenplaatje kan maken.

Indien vooral de technische prestaties belangrijk zijn, dan zal de functie van de advisors bijzonder belangrijk zijn. Is de focus gericht op ergonomie, dan zal de end-user een belangrijke factor zijn.

Maar in elk geval is het nuttig om steeds alle leden van de DMU bij het proces te betrekken. Vergeet echter niet steeds deze informatie ook door te spelen aan je vaste contactpersoon (meestal de aankoper), zodat hij over het totaalbeeld beschikt.