In een training werd ons geleerd een duidelijke structuur in een gesprek aan te brengen. Beginnen met een ‘agenda’ voor te stellen, dan een reeks vragen te stellen en zo verder. Ik heb al mijn moed bij elkaar geraapt en dit geprobeerd. Maar het werkt voor mij echt niet. Onze sales manager staat er op dat we het zo doen. Waarom werkt dit niet?
Cor

Beste Cor, de reden dat dit niet werkt is duidelijk, het past niet bij jou. Je bent bezig met een communicatiemethodiek en niet met je klant. Het probleem met elke rigide structuur, is dat je spontane flexibiliteit van een normaal menselijk gesprek mist. In plaats van te luisteren, focus je je op die structuur en niet op de klant. 

Een beter idee zou zijn, om je gesprek in grote blokken op te delen. 

In blok één maak je kennis (de korte introductie over koetjes en kalfjes) en bepaal je in samenspraak met de klant waar je het over zal hebben. Dit is belangrijk om de grenzen aan te geven van wat je gaat bespreken. Dit zou je ‘agenda’ gedeelte kunnen zijn. 

In blok twee bespreek je de onderwerpen die je hebt aangegeven. Hier is er plaats voor het stellen van vragen, luisteren, antwoorden controleren enz… 

Tot slot vat je in blok drie de besproken zaken samen, geef je de actiepunten weer en kom je tot een akkoord over het vervolg. 

Wanneer je op deze manier werkt, volg je nog steeds het aangegeven traject uit je training, maar zal je de voordelen van een open gesprek en je natuurlijk persoonlijkheid kunnen behouden. 

Veel succes