Wij verkopen machines voor productielijnen. Ondanks een bijzonder goed aanbod, een zeer vriendelijke prijs en bijzonder goede randvoorwaarden, slagen we er niet in onze producten te verkopen. Onze concurrenten daarentegen slagen er met een duurder model met minder mogelijkheden wel in. Wij botsen steeds op een ‘te duur’, ‘geen budget’ of ‘niet wat we zochten’. Wat loopt er mis?
Bart

Beste Bart, wanneer je steevast stuit op de zelfde bezwaren, dan is er waarschijnlijk iets mis met je aanpak of met je aanbod. Waarschijnlijk loopt het fout op een van volgende gebieden. 

Imago
Je merk of organisatie heeft een bijzonder slecht imago in de markt, zodat klanten er geen vertrouwen in hebben. Dit wantrouwen wordt vaak gecamoufleerd door excuses om niet tot een aankoop over te gaan. Indien dit het geval is, zorg dan voor getuigenissen van tevreden klanten en referenties die klanten zelf kunnen controleren. Een slecht imago is niet steeds verdiend. Het kan vaak berusten op desinformatie van concurrenten of misverstanden. 

Geloofwaardigheid
Je mag dan al zeggen dat je een beter product hebt voor een lagere investeringskost, men zal je daarom nog niet geloven. Mensen hebben bij bepaalde kwaliteiten een bepaalde prijs in gedachten. Indien je aanbod hiervan afwijkt, wek je wantrouwen op. Het komt ongeloofwaardig over. Hoe zou je zelf denken indien iemand je een nieuwe wagen zou aanbieden met alle eigenschappen van een dure Mercedes voor € 10.000? Zou je er alle vertrouwen in hebben dat dit een even degelijke wagen is als die Mercedes? 

Betrouwbaarheid
Meer mogelijkheden kan een voordeel zijn, maar ook een nadeel. Denk even aan gsm’s of software. Vaak hebben ze zoveel mogelijkheden, dat we er slechts 10% van gebruiken. Bij productie machines heeft dit een directe impact op de perceptie van je aanbod. Hoe meer mogelijkheden, hoe meer kansen dat er iets fout loopt. Denkt men vaak. Bovendien heeft men de indruk te betalen voor zaken die men niet nodig heeft. 

Aanpassingen
Het stilleggen van een produc tielijn om een nieuwe machine te installeren en het hertrainen van de medewerkers om ermee te werken, kost tijd en dus geld. Bovendien zal elke verandering in routine een extra meerkost met zich mee brengen. In plaats van de zaken te hertekenen en aan te passen, loont het vaak de moeite om de bestaande machines door identieke modellen te vervangen om zo deze kosten en risico’s te voorkomen. 

Dit zijn de vier belangrijkste hindernissen. De kans is groot dat een of meerdere van deze zaken je parten speelt. Probeer hier een antwoord op te vinden, en je zal merken dat je snel meer succes hebt!