Wij verkopen oplossingen op gebied van optimalisatie van productieprocessen en magazijnbeheer. We hebben een redelijke klanten portefeuille, maar slagen er zelden in om nieuwe klanten te maken. Hoe goed onze oplossing ook werkt bij bestaande partners, blijkbaar kunnen we prospects niet overtuigen van de meerwaarde van ons aanbod. Hoe doe ik dat?
Griet

Beste Griet, ga terug naar je bestaande klanten en onderzoek waarom ze van jou kopen. Zoek niet naar antwoorden als ‘omdat we het beste aanbod hebben, omdat we snel leveren, omdat we de beste prijzen hebben…’ maar zoek naar de problemen of uitdagingen die ze willen oplossen met jouw aanbod. 

Dat zijn de echte redenen. Indien je deze kent, dan zal het eenvoudig zijn om prospects redenen te geven om van je te kopen.
Opmerking: indien je dit weet bij je bestaande klanten, kan je tevens vrij eenvoudig meer verkopen aan je bestaande klanten. Je weet immers welke oplossingen ze zoeken en hoe jouw aan bod hier een antwoord op kan bieden. 

Wanneer het moeilijk is om nieuwe klanten te overtuigen, dan kan dit komen door drie redenen;

1. Ze vertrouwen je aanbod niet, ze zijn er niet zeker van dat je een oplossing kan bieden aan de uitdagingen waar ze voorstaan. Gebruik hier de voorbeelden die je bij je bestaande klanten gevonden hebt. Schets de uitdagingen waar ze voorstonden en vertel wat jou aanbod hier als antwoord op gegeven heeft. Indien mogelijk, geeft de coördinaten van je bestaande klant door zodat men dit kan controleren. (bespreek dit natuurlijk eerst met je bestaande klant).
2. Ze hebben echt geen nood aan je aanbod. Doe een grondige preselectie van klanten vooraleer er veel tijd in te steken. Zoek bij je eerste contacten naar de echte problemen waarmee ze worden geconfronteerd. Indien ze lijken op de uitdagingen van je bestaande klanten, dan heb je het meest kans om te slagen.
3. Men begrijpt niet echt hoe jouw aanbod verschilt van anderen. Met andere woorden, men ziet geen reden om over te schakelen op jouw aanbod omdat je niet duidelijk gemaakt hebt waarom je oplossing beter is dan de bestaande oplossing. Ook hier komen de voorbeelden van bestaande klanten goed van pas.