“Fijn! Stuur me maar een offerte” meldt je prospect om het gesprek af te ronden. Dat doe je dan ook, plichtbewust als je bent. Je stuurt een mooi uitgewerkte en van poten en oren voorziene offerte. Om dan later te horen dat jouw offerte helaas niet weerhouden werd. De prijs, weet je wel.

De prijs is vaak het argument om je te vertellen dat jij het niet geworden bent. Een klassiek excuus om de werkelijke reden voor de keuze niet te hoeven opgeven. Als de prijs het voornaamste argument is, dan zegt de statistische logica dat je even vaak te horen zou moeten krijgen dat je het contract wél hebt binnengehaald. Niet? Hoe vaak heeft een klant je al gemeld dat net jij de scherpste offerte kon voorleggen?

Offertes scoren vaak niet omdat het hogere prijsniveau voor het te leveren product niet voldoende verklaard of gerechtvaardigd werd.  De prijs staat dus nooit op zich, maar altijd ten opzichte van jouw verantwoording.

Hoe word je de aantrekkelijkste kandidaat?

Realiseer je vooral dat de aanvrager—vooraleer hij een offerte vraagt—al een uitgebreid beslissingsproces achter de rug heeft. Hij heeft een probleem ontdekt, de opties geanalyseerd en zich een voorstelling gemaakt hoe dat probleem kan worden opgelost. In veel gevallen heeft hij zelfs al een voorkeur voor de geschiktste kandidaat om een oplossing te leveren. Dat is de kandidaat die zijn probleem heeft meehelpen definiëren: een kandidaat die aantoont dat hij de sector kent en de specifieke problemen binnen die sector. De kandidaat met een uitgesproken en overtuigde visie op een probleem. Of, kleurrijk gezegd, de kandidaat die bepaalt welke muziek er binnen een bepaalde sector hip is.

gebaseerd op

So you think You can Sell?

http://www.salessalsa.nl/component/zoo/item/so-you-think-you-can-sell