Het scenario gaat meestal als volgt: klant of prospect is wild van je idee, beseft dat je een broodnodige oplossing aanreikt, maar sluit de onderhandeling af met de gekende woorden: “Helaas overstijgt jouw prijs een beetje ons budget. Kunnen we een meer realistische deal bereiken?” Wat doe je?

Je natuurlijke neiging is in te binden. Je staat een beperkte korting toe. Want laat ons eerlijk zijn, na ellenlange onderhandelingen wil je vooral dat de deal een feit wordt. Bovendien heb je die vraag al een beetje ingebouwd in je budgetvoorstel.

Is dat ook de beste strategie? Een klant lanceert een vraag naar korting meestal omwille van twee redenen:

1.       men vindt de toegevoegde waarde die je met je product of dienst aanreikt, te beperkt;

2.       je hebt onvoldoende kunnen aantonen dat jouw oplossing werkelijk een noodzaak invult.

Flitsen we nu even terug naar je kindertijd? Je staat in de winkel, ziet iets en wil dat graag hebben. Heel graag zelfs. En natuurlijk liefst nu, direct en meteen. Mama of papa weigert. Het resultaat was dat je plots nog meer naar het item in kwestie begon te verlangen.

Dat psychologisch mechanisme kan je ook succesvol gebruiken tijdens onderhandelingen. In plaats van meteen een korting toe te staan, kan je jezelf met een kwinkslag behelpen. Zelfverzekerd meld je:

“Ik zou de prijs ook kunnen optrekken. Want onze oplossing is dat echt wel waard. Ik apprecieer uw vraag, maar als dat uw punt is, vrees ik dat onze wegen hier moeten scheiden. Bedankt voor de opportuniteit om samen te werken.”

Monden vallen open, grote ogen. Waar haalt die het lef vandaan?

Wat heb je zonet gedaan? Je hebt de waarde van je product of dienst in één klap gevoelig verhoogd. Zie punt 1, hierboven. De klant is al blij dat hij dat hogere bedrag niet hoeft te betalen en de vraag verdwijnt van tafel. Jouw winstmarge is gered.

Kan je deze strategie altijd en overal gebruiken? Neen. Er zijn drie noodzakelijke voorwaarden aan verbonden:

·         klant of prospect moeten al duidelijk gemaakt hebben dat jouw oplossing zijn probleem perfect tegemoet komt;

·         hij heeft bovendien al aangegeven hoeveel zijn budget bedraagt. Het past volgens jou netjes binnen de waarde van de dienst of het product;

·         je komt bijzonder overtuigend over. Je meent echt wat je zegt. En je slaagt erin de boodschap over te brengen dat de verkoop anders nooit zal plaatsvinden.

How to Close Sales When Buyers Fight You on Price

http://www.raintoday.com/pages/7932_how_to_close_sales_when_buyers_fight_you_on_price.cfm