“Wat haat ik dat ding!” Wanneer een verkoper dat hoort, zet hij de turbo aan.

Veronderstel even dat een prospect je meldt dat hij het product die hij bij de concurrent aankocht, hartsgrondig verwenst. Komt er dan niet meteen een brede glimlach opborrelen? Ja toch? Maar misschien toch even wachten met gejuich…

Een logische misvatting bij veel verkopers is dat zij de uitspraak “ik haat dat product” meteen linken aan de actie “ik ben bereid om te veranderen.” Haten = kopen, zeg maar. Dat is zeker niet altijd het geval. Voor veel klanten staat ‘haten’ gelijk aan ‘opluchten’, meer niet. Want wat ‘haat’ die klant precies? Kost het apparaat teveel? Is het te duur in onderhoud? Doet het niet precies wat hij ervan verwachtte? Valt het ding voortdurend in panne? Staat de kleur hem niet aan? Allemaal cruciale vragen.

De vraag is dan wat je er tegenover kunt plaatsen. Kan jouw product die haat wegnemen? Daarom moet een sales professional niet alleen de rol van verkoper op zich nemen, maar ook van problem solver. Dat betekent grondig uitpluizen waarom iemand een product haat, en waarom er nog niet in vervanging van dat product werd voorzien. Dan kun je twee vragen stellen:

·         heeft de persoon met de grieven ook de aankoopautoriteit?

·         heeft hij een persoonlijke motivatie om te veranderen?

Zo kan het gebeuren dat iemand, ondanks oneindig veel frustratie over een product, toch bij dat product blijft. In het geval hij geen aankoopautoriteit heeft, bijvoorbeeld. Of, wanneer een alternatief product pakweg dubbel zoveel kost, dan kan zelfs iemand met de aankoopautoriteit besluiten toch nog even de frustratie te verbijten.  Punt is: een goeie verkoper laat zich niet meesleuren in valse hoop. En gaat op zoek naar de achterliggende frustraties van een klant.

gebaseerd op

Buying Truths: Don’t Let the Complexity of Selling Trump the Logic of Buying.

http://www.eyesonsales.com/content/article/buying_truths_dont_let_the_complexity_of_selling_trump_the_logic_of_buying/