Nagenoeg alle modellen over verkoopprocessen beginnen bij…de verkoop. Uiteraard! Maar wat als we nu eens een andere insteek probeerden?

We zouden het principe van de communicerende vaten kunnen toepassen op verkopen en aankopen. Wie verkoopt zoekt iemand die een aankoop wenst te doen. Wie verkoopt moet er in zijn verkoopproces dus rekening mee houden dat zijn aankoper ook door een eigen aankoopproces gaat. Dat is ons uitgangspunt.

In het verkoopproces plan je al snel een stapsgewijze aanpak in: leads genereren, demonstraties geven, sampling, voorstellen opmaken, etc. Dat geeft structuur aan je verkoop; iets waarop we bouwen om een klant voor ons te winnen. Dat is één waarheid.

Maar er is ook een andere waarheid. De klant bepaalt het aankoopritme. Wie deze eenvoudige waarheid negeert, negeert meteen de essentie van verkopen. Neem nu een cold call. Wie zegt dat de timing voor je klant precies goed zit? Wie zegt dat die klant jouw dienst of product precies NU nodig heeft? En wie heeft het niet al meegemaakt dat zijn daaropvolgende telefoontjes voortdurend onbeantwoord bleven?

Zou het dan niet kunnen dat de prospect gewoon nog niet klaar was? Dat je niet op het juiste moment in zijn aankoopproces inbrak?

Een klant of prospect vertrekt steeds vanuit een behoefte. Voor jou kan de oplossing om die behoefte in te vullen meteen duidelijk zijn, voor een klant is het dat niet altijd. Het is jouw taak om die match duidelijk te maken.

Dat betekent natuurlijk niet dat je passief blijft afwachten. Het betekent wél dat je eerst de juiste omstandigheden schept waarin de match tussen zijn behoefte en jouw oplossing duidelijk wordt. 

Hoe je dat?

·         door ideeën te promoten

·         door inzichten te genereren

·         door suggesties voor te stellen

·         door uit te dagen.

En om dat te kunnen doen moet je eerst en vooral het aankoopproces van je klanten en prospects doorgronden. Zo leer je zijn behoeften kennen.

gebaseerd op

Buying Truths: Don’t Let the Complexity of Selling Trump the Logic of Buying

http://www.eyesonsales.com/content/article/buying_truths_dont_let_the_complexity_of_selling_trump_the_logic_of_buying/