Het wordt steeds moeilijker, om klanten tot een snelle keuze te brengen. Ik doe mijn uiterste best om een zo helder en compleet mogelijk overzicht van ons aanbod voor te stellen. Maar bijna steeds wil men er nog eens over nadenken en meestal kiest men voor het aanbod van een concurrent of stelt men de aankoop uit. Hoe komt dat en wat kan ik er aan doen.
Rudi

Beste Rudi, het beslissingsproces, of de vraag ‘wat zal ik kiezen’ is een van de belangrijkste bekommernissen voor de klant in het aankoopproces. ‘Wat kan ik verkopen’, is dan weer de belangrijkste vraag voor een verkoper. 

Nu zou je kunnen denken dat verkopers en aankopers elkaar met deze vragen – die uiteindelijk op een gelijkaardig doel gericht zijn – zouden onder steunen. Maar niets is minder waar. Klanten zoeken twee tot drie alternatieven die zo nauw mogelijk aansluiten bij hun specifieke noden en wensen. 

Verkoper stellen een zo breed mogelijk gamma voor, om aan te geven dat ze van alle marketen thuis zijn. En… de klant verliest zich in een veelheid van opties. Vreemd, wanneer onderzoek aantoont dat twee tot drie keuzes het meests kans hebben om de klant tot een snelle beslissing te brengen. 

Beperk je aanbod tot twee of drie mogelijkheden. Geef aan dat er veel meer in je gamma beschikbaar is, maar dat dit de zaken zijn die het best beantwoorden aan de vragen van de klant. Op die manier zorg je voor een snelle beslissing en helpt u de klant om voor u te kiezen en niet voor uw concurrenten. 

Stel je het gehele gamma voor (onder het mom van ‘de klant moet toch weten wat we allemaal kunnen), dan zal je voor onduidelijkheid zorgen en neemt de beslissingsbereidheid van je klanten sterk af.