Een goede verkoper weet intuïtief wanneer een deal kan doorgaan en wanneer niet. Maar wat blijkt? Winnen doe je sneller dan verliezen. Daaruit volgt dat wie wil winnen sneller moet leren verliezen. Klinkt onwezenlijk?

Uit onderzoek van meer dan 10.000 sales opportunities komen twee cijfers en een hallucinante conclusie naar voor:

·         winnende deals nemen gemiddeld 75 dagen in;

·         de tijd om terug te trekken uit een verloren deal loopt op tot 175 dagen.

Dat is gemiddeld meer dan 100 dagen waarin management, sales ops, financiën en nog een resem andere spelers in het salesproces tijd en moeite investeren in iets waarvan sales reps met zicht op de zaken al sneller wisten dat een deal niet mogelijk zou zijn. Die inspanningen zijn van onschatbare waarde. Vooral omdat ze ten koste gaan van nieuwe deals.

Daaruit kunnen we een aantal zaken destilleren:

·         bouw na ongeveer 75 dagen in een verkoopsproces een evaluatiemoment in;

·         laat alle partijen rond de tafel komen en een realistische inschatting maken van de kansen op een deal, de wenselijkheid om het proces verder te zetten, en de pipeline van andere deals;

·         geef de sales rep een volwaardige stem om de sfeer bij de tegenpartij uiteen te zetten.

Want wat is uiteindelijk de bottom line? Toegeven om sneller te verliezen maakt dat je je sneller kunt concentreren op nieuwe wins.

To improve sales performance, fail faster

http://blog.sellingpower.com/gg/selling-skills/