Nu de solden volop aan de gang zijn, kunnen we het hebben over kiezen. Uit onderzoek is al eens gebleken dat we niet bepaald gelukkiger worden van meer keuzevrijheid. Tientallen smaken ijs, x-aantal shampoos, koopcentra waar je de ene na de andere klerenwinkel vindt, makkelijk is het allemaal niet. Kunnen kiezen is mooi, maar al te veel keuze geeft ons wel vaak keuzestress.

Wat als we dat vertalen naar de verkoop? Moeten we dan—de Sovjet marktplanning indachtig—maar één product verkopen? Neen, dat nu ook weer niet. De sleutel is duidelijkheid. Je kan heel wat producten of diensten in portfolio hebben, maar probeer er maar één van, of een afgebakende groep daaruit, in de kijker te stellen. Vooral tijdens prospecties en initiële zakengesprekken kan duidelijkheid een wig zijn die de deur doet opengaan. De reden: het dwingt je prospect om een eenvoudige keuze te maken: ja of neen. Nogal wat mensen hebben het moeilijk om een duidelijke keuze te maken. De kunst bestaat er dan natuurlijk wel in dat je tijdens je voorbereidingen op zoek gaat naar een goeie match tussen wat de prospect zou willen, en wat jij kan aanbieden.

In wat je wilt verkopen, maak je de keuzemogelijkheden best zo beperkt mogelijk. In hoe je wilt verkopen maak je de keuze dan weer best zo ruim mogelijk. Niet iedereen koopt graag via hetzelfde kanaal: de ene houdt van persoonlijk contact en neemt liever de telefoon op, de andere bestelt liefst online via een formele aankoopprocedure. Diversiteit is in dit geval wél de optie met het hoogste rendement.

4 highly effective selling tactics

http://www.businessknowhow.com/marketing/selling-tactics.htm