Ik werk reeds maanden aan een klant voor een groot project. Vorige week heeft een concurrent een nieuw voorstel gedaan dat 10% goedkoper is. De klant lijkt te bezwijken voor deze prijs, alhoewel hij ons voorstel beter vindt. Hoe kan ik de klant, zonder prijs toe te geven, om toch bij ons te kopen?
Merel

Beste Merel. Indien de klant het aanbod van jullie echt als beter ziet, dan zal prijs niet van doorslaggevend belang zijn. Indien prijs toch issue wordt, dan wil dat zeggen dat de klant de return (de voordelen) van jullie aanbod minder belangrijk vindt dan het directe prijsvoordeel. 

Wat je kan doen is het volgende;

• Bespreek jullie aanbod opnieuw, en leg vooral de nadruk op de voordelen, de termijn winst die men met dat aanbod kan behalen. Becijfer dit samen met de klant.
• Stel je aanbod opnieuw voor, en gebruik hiervoor de termen en vragen van de klant, zodat het aanbod zo nauw mogelijk aansluit bij zijn wensen en noden.
• Vraag de klant om dit te vergelijken met het andere aanbod, en de twijfelpunten aan te duiden. Bespreek deze in functie van jullie USP’s en de voordelen die klant daar aan heeft.
• Vraag wie – behoudens je directe contactpersoon – nog betrokken is bij de beslissing en vraag om ook aan hen je aanbod te kunnen voorstellen.
• Indien mogelijk, biedt een test of demonstratie aan.
  

Veel succes