Het probleem met cold calls is dat zij wel eens ijskoud blijven. Alleen de ijzige stilte van een onbeantwoord telefoontje. Dat is best wel een probleem voor wie van cold calling een strategische poot in zijn verkoop maakt. De drang om hoger te gaan en de oorspronkelijke prospect te laten voor wat hij is, is vaak groot. Maar is dat ook een goede strategie?

Volgens mij is dat een weinig zinvolle strategie. Natuurlijk voelt het niet bepaald goed aan om genegeerd te worden. Maar plaats jezelf even in the receiving end. Zou jij je gepasseerd voelen mocht een vertegenwoordiger plots met je overste contact opnemen? Wellicht wel, en niet in het minst omdat de vertegenwoordiger in kwestie daarmee het signaal geeft dat je je job niet tot in de puntjes hebt uitgevoerd. Dat is allesbehalve een gezonde basis voor een langetermijnsamenwerking.

In zo’n situatie heb je telkens twee mogelijkheden:

·         laat de zaken zoals ze zijn. Zeker wanneer de verwachte opbrengsten niet spectaculair zijn, is het soms een goede zaak om er geen verder gevolg aan te geven. Bekijk het zo: af en toe tegen een muur lopen, creëert karakter. En het schept opportuniteiten voor zelfanalyse: is jouw cold call-benadering wel tot in de puntjes afgewerkt?

·         and now for something really different. Verwacht je veel van je prospect, dan is een extra inspanning absoluut de beste strategie. Maar doe het net iets anders. In plaats van een hoger geplaatste opnieuw dezelfde cold call te geven, richt je jezelf opnieuw tot je eerste gesprekspartner. Maar gebruik bij voorkeur een ander en liefst origineel medium. En leg de nadruk op samenwerking.

Voorbeelden:

·         verstuur een deurstopper en hecht daaraan de boodschap ‘kunnen we de deur openhouden voor verdere samenwerking?’

·         laat een boeket bloemen leveren met de woorden ‘er zat een bloeiende samenwerking aan te komen. Kunnen we de draad opnieuw oppikken?

Gebaseerd op : How to Get Unresponsive Prospects to Call You Back